Анализ рынка или как найти свое место

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Анализ рынка или как найти свое место" с комментариями профессионалов. Все вопросы по теме вы можете задать нашему дежурному консультанту.

Как найти свое место на рынке? Часть 2

Продолжаем тему поиска собственной ниши на рынке.

Начало читайте здесь: 1 часть.

Мы остановились на том, что рассматривали 6 методов обнаружения свободного рыночного пространства, и разобрали первые три. Продолжим.

4. Использование дополнительных продуктов и услуг

Подумайте, что ваши клиенты приобретают в комплексе с вашим продуктов или услугой? Можно ли это включить в ваш ассортимент или каким-то образом объединить с тем, что вы предлагаете?

Это простая и очевидная схема, но она очень хорошо работает и может послужить толчком для создания нового, уникального продукта.

Пример:

так как иногда люди приобретают пылесос сразу вместе со сменными мешками для него, можно продавать их в базовой комплектации по сниженной цене. Это увеличит средний размер чека, и сделает предложение более выгодным для тех, кто и так собирался приобретать сменные мешки.

5. Анализ функциональной и эмоциональной привлекательности

Как правило, внутри одной категории рынка идет конкуренция или по функциональной, или по эмоциональной привлекательности. Например, в ресторанном бизнесе основной упор делается на эмоциональную привлекательность — оформление заведения, обслуживание, общая атмосфера. В кафе быстрого питания покупателя подкупают функциональной привлекательностью — он может покушать быстро и дешево.

Сфера, в которой идет конкуренция в каждой отрасли, обусловлена не только спецификой оказываемых услуг, но также и фактором инерции — если изначально конкуренция велась на эмоциональном поле, постепенно это становится само собой разумеющимся.

Хитрость в том, что можно начать игру на несвойственном для этой области поле.

Пример:

сеть кофеинь Starbucks вместо того, чтобы как и все конкуренты делать упор на функциональность, сделала ставку на эмоциональную привлекательность — уникальную атмосферу заведения. И не прогадала.

6. Попытка заглянуть в завтрашний день

Одним из наиболее эффективных путей по созданию своей ниши является предугадывания грядущих тенденций и опережение их.

Другими словами, нужно обратить внимание на намечающиеся тенденции на рынке или в обществе и уже сегодня вывести продукт или услугу, которая будет востребована завтра.

Главное, чтобы интервал между «сегодня» и «завтра» был не слишком большой 🙂

Пример:

когда наступила эпоха интернета, огромное преимущество получили те компании, которые смогли предугадать перспективность всемирной сети еще когда она была почти пустой, и стали в ней первопроходцами.


Что несет завтрашний день? Может, это удастся реализовать уже сегодня?

Модель принятия решения о выходе на рынок

Напоследок рассмотрим простой алгоритм, по которому следует двигаться, разрабатывая стратегию выхода на рынок с новым продуктом или услугой.

Выглядит он так:
Полезность ? Цена ? Издержки ? Внедрение

Суть в том, чтобы начинать продумывать следующий этап только после того, как появится концепция на предыдущем. То есть мы двигаемся в строгой последовательности:

  1. Сначала решаем, в чем будет заключаться выгода для потребителя, какую уникальную полезность мы собираемся привнести на рынок.
  2. Затем прикидываем, сколько будет стоить такой товар или услуга, и готовы ли будут люди решать эту проблему за такую цену, и существуют ли более дешевые аналоги.
  3. Рассчитываем, какие нас ожидают издержки, какие существуют риски их увеличения, и что можно будет сделать, если размер издержек возрастет.
  4. Наконец, разрабатываем стратегию по внедрению своего уникального предложения — реализация идеи и ее продвижение.

Эта последовательность позволяет нам в каждый момент времени четко сконцентрироваться на решении конкретной задачи, на которой будут строиться следующие этапы разработки стратегии.

В этой и предыдущей статье мы популярно делимся методиками, более подробно описанными в книге «Стратегия голубого океана» авторства У. Чан Кима и Рене Моборна.

Если вам понадобится помощь в брендировании продукта, разработке дизайна упаковки или проведении маркетингового исследования – вы всегда можете обратиться в наше агентство.

Как найти свое место на рынке? Часть 1

Замечаете ли вы, как сильно меняются роли брендов на рынке? Раньше бренд давал продукту узнаваемость, и люди предпочитали купить что-то знакомое, что-то, о чем они уже слышали.

Сегодня же внутри каждой рыночной ниши собралось такое количество разнообразных брендов, что они все смешались в сознании потребителя.

Людям уже не столь принципиально печенье какого бренда покупать, намного важнее стала стоимость продукта. Это особенно ярко проявляется в условиях экономического кризиса.

Безусловно, функции бренда остались теми же, но стратегия современных предпринимателей должна в корне измениться. Рынок сейчас очень холодно принимает новичков, и внутри каждой ниши царит жесточайшая конкуренция.

Хороший способ выйти из ситуации — найти новую, никем не занятую нишу и стать в ней первопроходцем. О том, как это сделать, и пойдет речь в сегодняшней статье.

Собираясь выходить на рынок в той или иной его отрасли, прежде всего нужно ответить себе на 4 ключевых вопроса:

  1. От внимания к каким факторам, вокруг которых в этой отрасли рынка принято плясать, можно попробовать отказаться вовсе?
  2. Каким факторам можно уделять меньше внимания, чем ваши конкуренты?
  3. Каким производственным и коммуникационным сторонам в этой отрасли уделяется незаслуженно мало внимания?
  4. Какие ранее не используемые элементы могут быть привнесены в эту отрасль рынка?

Давайте рассмотрим их подробнее.

Часто бывает так, что в следствие застоявшихся традиций или мимолетной моды все начинают вкладывать деньги в плохо работающие механизмы. Если мы сможем найти ответ на первые два вопроса, это позволит нам существенно снизить издержки по сравнению с конкурентами. Прежде чем выходить на рынок, все это нужно тщательно проанализировать, чтобы не идти за стадом и не повторять чужих ошибок, тем самым получив преимущество.

Хотим особенно подчеркнуть — мало какие организации должным образом подходят к выявлению лишних статей затрат. Как результат — у многих компаний есть направления, в которые бюджет сливается практически впустую. Пользуйтесь этим.

Третий и четвертый вопросы — это ключ к освоению новых областей рынка, а потому к ним нужно будет уделить особое внимание.

. и 6 методов

Выделяют 6 способов создания новых областей рынка:

  1. Поиск альтернатив;
  2. Исследование недостатков конкурентов;
  3. Работа с цепочкой покупателей;
  4. Использование дополнительных продуктов и услуг;
  5. Анализ функциональной и эмоциональной привлекательности;
  6. Попытка заглянуть в завтрашний день.

Разберем каждый из этих путей.

1. Поиск альтернатив

Следует четко понимать различие между альтернативами и заменителями.

Заменители — это несколько разных товаров или услуг, позволяющие удовлетворить одни и те же потребности.

Пример:

зубная паста и зубной порошок являются заменителями друг друга, так как эти категории товаров служат одной цели — гигиене полости рта, и вам достаточно будет использовать только что-то одно из этого.

Альтернатива — это товары или услуги, различные по своим функциям, но пересекающиеся в удовлетворении определенной потребности

Пример:

сотовая связь и интернет долгое время мало пересекались между собой на рынке услуг, пока не появились специальные программы, позволяющие совершать звонки прямо с компьютера, используя одно лишь интернет-подключение. И тогда у многих людей появилась альтернатива — совершать деловые звонки с помощью корпоративных тарифов сотовой связи, или с помощью программы.

Таким образом, можно взять одну из потребностей, которую удовлетворяет ваш товар или услуга и сделать на нее упор, тем самым отстраиваясь от конкурентов.

Читайте так же:  Доплата больничного до среднего заработка


Не распыляйтесь в разные стороны, лучше сосредоточьтесь на чем-то одном

2. Исследование недостатков конкурентов

Этот способ перекликается с вопросами, рассмотренными в начале статьи. Всё просто — мы изучаем, какие недостатки в реализации присутствуют в интересующей нас отрасли и находим способ их устранить.

Пример:

часто люди ходят в обычные кафе, чтобы поработать или пообщаться с друзьями. При этом, у них нет желания заказывать себе много блюд. Как следствие, приходится покупать, например, чайник чая или кофе, и держать его на столе все время, сколько нужно провести в заведении. Когда появились тайм-кафе (кафе с повременной оплатой), это стало спасением для таких людей — больше не приходится чувствовать себя неловко, переплачивать за ненужные блюда и так далее.

3. Работа с цепочкой покупателей

Многие предприниматели не учитывают, что покупатель их товаров не всегда является непосредственным пользователем. И если все обращаются к одной стороне, вы можете попробовать обратиться к другой.

Пример:

программы 1С для бизнеса можно продавать как специалистам, так и их работодателям. Первые могут быть замотивированы увеличить свою производительность и упростить выполнение своих задач, а вторые хотят увеличить прибыль предприятия за счет автоматизации рабочих процессов.


Учитывайте, что помимо самого покупателя, есть также круг лиц, оказывающих влияние на совершенный им выбор. При проведении рекламной кампании можно обратиться к ним.

Читайте во второй части статьи:

  • Метод использования дополнительных продуктов и услуг;
  • Анализ функциональной и эмоциональной привлекательности;
  • Взгляд в «завтра»;
  • Модель принятия решения о выходе на рынок.

В этой и следующей статье мы популярно делимся методиками, более подробно описанными в книге «Стратегия голубого океана» авторства У. Чан Кима и Рене Моборна.

Если вам понадобится помощь в брендировании продукта, разработке дизайна упаковки или проведении маркетингового исследования – вы всегда можете обратиться в наше агентство.

Как найти свое место в бизнесе в закладки 3

Многие люди мечтают начать собственный бизнес, но лишь в Библии вначале было слово. В финансовом мире на старте всегда должна быть перспективная идея! Как же найти именно ту, которая будет успешной?

Свой вариант поисков представили эксперты из экономического отдела The Guardian Professional британского издания The Guardian. Параллельно они приглашают познакомиться и с другими идеями, став членом Small Business Network, чтобы получать свежую информацию от ведущих европейских специалистов.

В принципе данная статья служит релизом трудов Криса Сада и Кэтрин Блэкберн, которые только что закончили работу над книгой «От простого сотрудника к успешному предпринимателю: Как бросить повседневную работу, чтобы создать собственную компанию».

[2]

Если в мыслях о ведении собственного бизнеса вы недовольны идеей, что у вас имеется на текущий момент, то лучше не упрямиться, а подумать еще раз, чтобы обзавестись по-настоящему блестящей новой идеей. При выборе подобных вариантов лучше не полагаться на упрямство, ведь ваш жизненный и профессиональный опыт подсознательно подсказывается этим недовольством неверное направление. Среди профессионалов это называется интуицией, а она, как известно, в бизнесе играет одну из ключевых ролей.

Идея – это тоже ключ, открывающий перед вами двери новой бизнес-концепции, которая в условиях современного рынка также имеет важнейшее значение. Целью любого бизнеса является удовлетворение потребностей своих клиентов.

Большинство успешных предприятий, стартовавших не так давно, взяли за основу уже существующие идеи, заменив в них ту или иную продукцию своими товарами или услугами, адаптировали их, улучшили и разместили, создав тем самым свою привлекательность на текущем рынке.

Со своей командой специалистов мы разработали уникальный набор, который включил наш жизненный и профессиональный опыт, и именно здесь предлагаем вам поохотиться на новые бизнес-идеи, предварительно поборов свои страхи перед ними.

Для достижения своей цели необходимо провести тщательный логический и хорошо организованный поиск, исследовав текущий рынок, анализировать его, и тогда идеи потекут рекой!

Наше предложение заключается в том, что бы вы приняли следующий трехступенчатый подход, который, надеемся, поможет вам обрести ту самую идею, что в дальнейшем принесет не только успех и благополучие, но и вселит уверенность для новых замыслов.

Ступень 1. Какие навыки вы разработали?

Посмотрите на историю накопления собственного опыта. Вы отработали конкретные навыки в вашей карьере, которые затем и послужат основой для начала собственного бизнеса.

Кроме того, вы не должны забывать о тех компаниях и секторах, где вы работали ранее – на протяжении всего своего профессионального роста. Некоторые были более интересными и приятными, чем другие. Более чем вероятно, вы бы преуспели в тех элементах бизнеса, которые нашли наиболее интересными и приятными.

Не ограничивайте свое мышление, чтобы накопленный опыт теперь поработал на вас. Вспомните обо всем, рассортируйте полученный для анализа материал по полочкам, как говорится. Подумайте и о тех навыках, которые вы обрели не в работе, а в обыденной жизни.

В частности, что вы больше всего любите делать, когда не работаете – чем любите заниматься в свободное время? Это может быть спорт, рукоделие или ремесло, добровольная работа каким-нибудь волонтером или простое хобби – не важно. Главное, это времяпрепровождение может включать дополнительные навыки. Создание бизнеса, сфокусированное на хобби, в будущем может создать очень доходное дело.

Ступень 2. Что будет работать?

После того, как вы анализировали свое прошлое, можете думать о своем опыте в контексте происходящего прямо сейчас. Обдумайте эти слова со всем вниманием, ведь навскидку это сложно понять и уж тем более сделать это.

Найдите для собственного примера те области роста в экономике, которые вас моментально вдохновляли. Ищите предприятия, которые в последующем было бы полезно исследовать, а уже потом, в дальнейшем, даже поработать с ними. Мы живем в мире, где люди даже в период экономического спада платят за так называемую добавленную стоимость.

Когда вы научитесь анализировать собственный опыт, в вашем арсенале будет мощное оружие, которое вы в дальнейшем будете применять очень часто – аналитика. Точно так же теперь обратите внимание на изменения, которые в настоящее время произошли из-за депрессивного экономического климата. Вполне возможно, что они расположены именно в ближайшем секторе, где рынок по какой-то причине в настоящее время недостаточно развит.

Оставайтесь в курсе событий, прослеживайте информацию от местной прессы, деловых изданий и торговых организаций, которые могут предложить некоторые возможности, натолкнув вас на определенные мысли. Многие газеты сейчас доступны в Интернете.

Они публикуют различные уведомления о полной несостоятельности или временных финансовых затруднениях, банкротстве и даже ликвидации предприятий, рассматривая при этом причины, делая краткий анализ. В то же время в них же можно видеть информацию о новых предпочтениях, что является возможностью для развития мыслей. Держите глаза и уши открытыми, оставаясь в курсе событий!

В мире постоянно не хватает места для расширения бизнеса, но это не правда! На самом деле мало кто рискует занимать новые территории, а это открывает возможности для распространения тех или иных продуктов на локальном рынке. Кроме того, проявление потребительского интереса к местным продуктам говорит о том, что их-то как раз и не хватает.

То есть стоит обратить внимание на то, что буквально лежит под ногами, если выразиться образно, и начать производство и последующее распространение на ближайшем рынке, не думая об огромных прибылях при экспорте в более отдаленные районы, даже не смотря на заниженную себестоимость.

Читайте так же:  Онлайн-заявка на кредит в абсолют банке – оформляем ипотеку

Вспомните о ваших друзьях и коллегах, оценив перспективы слияния своего бизнеса, опыта и управленческих навыков с физическими или творческими навыками потенциальных партнеров.

Интернет-магазин на сегодня является самой быстрорастущей областью розничной торговли. Видите ли вы возможности для удовлетворения потребностей потенциальных клиентов вашей продукцией, ограниченной предоставлением онлайн?

Ступень 3. Подумайте о перспективах развития вашего бизнеса

И наконец, не забывайте смотреть в будущее!

Есть определенные глобальные и локальные тенденции на рынке, которые необходимо изучить, также демография, которую не стоит забывать. Потому все это нужно учитывать при поиске вашего вдохновения. Имеет смысл идти в тот бизнес, который имеет будущее – потенциал роста.

Еще раз стоит повторить, что средства массовой информации могут быть хорошим источником информации, поскольку они регулярно сообщают о новых тенденциях, и тут важно найти именно долгосрочные возможности, которые отличаются от краткосрочных «причуд».

Но, возможно, самое большое вдохновение – это попытаться представить, каким будет ваш бизнес в будущем, как он будет чувствовать себя при определенных изменениях на рынке.

Подумайте о благополучии своей кампании, как в финансовом плане, так и в эмоциональном, что, по сути, не имеет друг перед другом преимуществ – они зависят друг от друга. Но больше всего на свете вас должна стимулировать поставленная цель.

Поверьте, что ваш личный опыт уникален, и он будет основой для любого венчурного бизнеса. Не стоит его недооценивать! Тогда и ваше собственное дело будет таким же уникальным, а, следовательно, прибыльным и перспективным.

Как проводить маркетинговое исследование. Как проводить анализ рынка

Вообще маркетинговым исследованием называют любую исследовательскую деятельность, которая позволяет удовлетворить потребности информационно-аналитического характера на том или ином предприятии.

Этот процесс включает в себя достаточно много операций, таких как получение теоретически обоснованных выводов, анализ собранной информации, хранение сведений о процессах и явлениях, которые играют важную роль в этом направлении.

Кроме того, данные обрабатываются и собираются. Если бизнесмен задумался о том, как сделать свой бизнес более прибыльным, то его должен интересовать и вопрос о том, как проводить маркетинговое исследование. Именно благодаря результатам этого процесса можно будет принимать обоснованные решения, позволяющие в будущем получить большую выгоду.

Какие принципы соблюдаются в этом направлении, некоторые особенности исследований

Такой процесс становится неотъемлемой частью современных информационных систем. Существует целый ряд принципов, соблюдение которых обязательно, если хочется достичь максимального результата:

  1. Эффективность.
  2. Результаты и объективность. Необходимо учитывать, что измеритель того или иного явления не может быть абсолютно точным. Затраты должны соответствовать друг другу, поставленные перед специалистами задачи должны быть реальными.
  3. Достоверность данных. Любой, кто думает над тем, как проводить маркетинговое исследование, должен понимать, что при сборе информации необходимо придерживаться научных принципов, так же как и при обработке.
  4. Комплексность. Процессы и явления должны изучаться во всех проявлениях, в полной мере. Необходимо учитывать развитие и взаимосвязь.
  5. Системность. В каждом из предметов исследований следует выделять отдельные структурные элементы, в дальнейшем обнаруживая взаимоподчинённость и иерархическую связь.
  6. Научность. Основой для анализа должны стать только научные методы, способы обработки и получения необходимых сведений.

Информация для исследований. Какой она бывает?

Оценки, слухи, сведения, цифры и факты – это лишь небольшая часть явлений, которые играют довольно важную роль в данном направлении. Простейшим видом информации следует признать факты, цифры здесь выступают формой отображения количественной информации. Это надо учитывать тем, кто хочет узнать, как проводить маркетинговое исследование. Вообще данные могут быть первичными или вторичными.

Если на том или ином предприятии необходимо решить конкретную задачу, то речь однозначно идёт о первичной информации. Она собирается на основе экспериментов, анкетирования, опросов и наблюдения. Вторичными данными называют то, что уже было собрано ранее и что исследователи используют для своих выводов и рекомендаций. В свою очередь, вторичная информация может быть внутренней или внешней.

К числу внутренних сведений относят планово-экономические расчёты, бухгалтерский учёт, статистическую отчётность. Если говорить о внешних данных, то ими бывают сведения из Интернета, рекламные материалы, публикации официальных ведомств, научные тексты и средства массовой информации. Это должно помочь тем, кто задумался о том, как проводить маркетинговое исследование. Главное – помнить о поставленных задачах и делать всё возможное, чтобы их решить.

С чего следует начать, как организовать процесс?

В самом начале анализа собираются сведения вторичного характера. Но они довольно часто бывают неточными, неполными и устаревшими. Потому такое исследование может быть только предварительным, как и выводы, к которым пришли организаторы в результате.

Свойство информационного переполнения тоже бывает характерно для подобных данных. Конечно, организаторам важно узнать как можно больше, но и увлекаться количеством явно не стоит. Иначе ситуация ещё больше запутается.

Как нужно действовать, проводя анализ?

Первичная информация обычно вызывает больше всего сложностей у тех, кто занимается решением этого вопроса. Ведь нужно определиться не только с самими фактами, но и с тем, как именно их собирать, какие при этом использовать инструменты. Иначе невозможно будет понять, как проводить анализ рынка. Опрос, эксперимент и наблюдение – одни из самых распространённых методов, которые применяются в данном направлении.

Если речь идёт именно о наблюдении, это значит, что исследователь смотрит, как складывается маркетинговая обстановка на рынке. Фиксируются и отслеживаются моменты, когда конкуренты торгуют. Оценивается качество предоставляемых услуг, выявляется конъюнктура рынка. Достаточно изучить любой пример плана маркетинговых исследований, чтобы понять, насколько важным может быть этот момент для планирования дальнейших действий.

Что насчёт других методов исследований?

Отбор сопоставимых между собой групп субъектов – вот на чём строится эксперимент. Для каждой из групп создаётся разная обстановка, устанавливается степень значимости наблюдаемых различий, осуществляется контроль за переменными составляющими. В данном случае главная задача – выявить причинно-следственные отношения. Чтобы этого добиться, отсеивают противоречивые объяснения результатов эксперимента.

Именно при проведении подобных исследований можно зачастую получить наиболее объективные, соответствующие реальности данные. Это особенно актуально для тех, кто думает о том, как правильно составить план продаж. Но если хочется узнать, как покупатели относятся к тому или иному явлению, лучше всё-таки провести опрос. Он поможет понять, насколько потребители удовлетворены теми или иными услугами.

Анкета выступает основным инструментом для сбора данных первичного характера. Главное – правильно составить вопросы, которые позволили бы исследователю получить данные, необходимые в том или ином случае. Ответы могут предполагаться свободные либо фиксированные, всё зависит от исследователя и заказчика, который составляет бизнес-план. Анализ рынка довольно часто не может обойтись без электронных и механических устройств.

Как провести исследование: примеры и шаги

Перед тем как провести анализ, нужно подготовиться к нему, например, составить план исследования рынка. В нём можно подробно прописать каждый шаг так, что можно будет понять, как действовать в той или иной ситуации. Прежде всего, надо конкретно знать, что хочет получить данный человек в результате. Недостаточно просто желания сделать что-то. Например, можно найти ответ на вопрос, без которого дальнейшая работа становится сложнее либо вообще невозможна.

О средствах и представлении результатов

Кроме того, необходимо обозначить возможные варианты, которые помогут решить задачу в минимальный срок с наименьшими затратами. Например, надо решить, какой формат данных будет легче всего изучать. К примеру, развёрнутые ответы на каждый вопрос отлично подходят для поискового исследования. Таблица с цифрами больше подойдёт тем, кого интересуют конкретные значения, даже доли.

Читайте так же:  Заемщик допустил просрочку – чего ему следует ожидать

После этого можно перейти к более конкретным инструментам. Это значит, что надо определить, как будет проходить анкетирование или опрос. Подобные процессы всегда можно доверить сторонним организациям.

Как работать с результатами?

Прежде всего, полученные данные надо очистить от ошибок, сверить всё, что удалось узнать. Подобный анализ может проводиться специалистами самой фирмы, а можно доверить это другой организации, которая предоставляет услуги в этом направлении. Всё зависит от договоров с партнёрами. Лучше сначала ознакомиться со всеми документами, чтобы понять, как провести исследование рынка, чтобы оно было выгодным и понятным для всех.

Что с заключительными этапами?

В конце важно проверить всю информацию, которую удалось собрать за тот или иной промежуток времени. Заниматься этой проблемой должны как заказчики, так и подрядчики.

В конце составляется отчёт о работе, проведённой на предприятии. В этом отчёте подробно описывается каждый пункт. Например, выводы и рекомендации, результаты, средства и цели. Можно сказать, что весь проект теряет смысл, если не составлять именно отчётную документацию. Ведь иначе невозможно будет интерпретировать данные, сделать выводы и принять решения относительно того, какая работа предстоит в будущем. На самом деле ничего сложного в этом нет, просто необходимо потратить некоторое время.

Каталог статей

Этапы маркетингового анализа

Маркетинговый анализ рынка – это именно то, что необходимо сделать перед запуском любого бизнес-проекта. Нам очень часто приходится сталкиваться с предпринимателями, которые думают, что их идея прекрасна, а пара их друзей подтвердили, что имеют потребность в предлагаемом продукте. И очень часто нам приходится их останавливать или исправлять их ошибки. А стоят они очень дорого.

Итак, вы решили открыть свой бизнес или выпускать новый продукт. Либо вы уже давно на рынке, но вы видите на нем существенные изменения. Возможно, у вашей компании кризис продаж. Или вы просто делали маркетинговый анализ больше года назад.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Тогда вам нужно сделать следующие несколько шагов:

  1. Анализ потребителей
  2. Анализ рынка
  3. Анализ конкурентов
  4. Анализ собственной позиции на рынке
  5. Анализ каналов сбыта

Поверьте, в 99,99% случаев ваше представление о рынке, конкурентах, ценах и ваших возможностях после этого сильно поменяется. И это убережет вас от массы ненужных денежных потерь.

Маркетинговый анализ потребителя

Итак, анализ потребителей. Он всегда начинается с описания своей целевой аудитории. Кто ваш клиент? На первом этапе большинство предпринимателей могут лишь дать широкий диапазон возраста и, возможно, пол. Задайте себе сразу же вопрос: какую потребность закрывает ваш продукт? Сформулируйте именно потребность клиента, его проблему, начиная со фразы «клиенту нужно…» или «клиенты хотят…». Задумайтесь, а чего реально они хотят? Какая есть у клиента проблема? Почему она возникает? Какие преимущества ждет клиент?

Как происходит процесс покупки

Далее нужно понять, как клиент принимает решение о покупке, как проходит процесс покупки. Представьте себя на месте клиента. В какой момент он осознает потребность в продукте? Где он находит информацию о продукте? Как сравнивает варианты? Что является триггером покупки?

Оцените, каков уровень вовлечения покупателей в процесс покупки. Это товар, который легко выбросить и заменить на другой, как пластырь или шоколадку? Или клиент будет долго сравнивать варианты и выбирать как автомобиль или круиз? Это зависит от стоимости товара и жизненного цикла его использования. Чем меньше степень вовлечения покупателя в процесс, тем импульсивнее покупка. Для таких товаров важна доступность, удобство покупки, цена. Для товаров с высокой степенью вовлечения важны имиджевый эффект, сила бренда, цена и характеристики.

Здесь есть маленькая хитрость. Сделав ваш продукт продуктом высокого уровня вовлеченности, вы оставите многих конкурентов позади. Увяжите свой товар с некоторой проблемой с высокой степенью вовлеченности, создайте ему имидж, добавьте ему важные характеристики.

[1]

Но и это не последний вопрос на этом этапе. Как клиент оценивает свою покупку после? Будет ли он жалеть о ней? Будет ли рекомендовать друзьям? Вернется ли к вам еще раз?

Сегментация аудитории

На следующем этапе очень важно сегментировать свою аудиторию. Очень редкий продукт может похвастаться своей массовостью. Как правило, у вас есть определенная аудитория. А она, в свою очередь, может состоять из нескольких сегментов, отличающихся своими предпочтениями, проблематикой, способом принятия решения о покупке.

Ответьте на следующие вопросы: где живет мой клиент? Какого он возраста и пола? Какой доход в месяц он имеет? Какого его семейное положение? Каков жизненный цикл его семьи: молодожены, зрелая семья, семья на стадии развода? Оцените уровень его образования, поймите, каков род его занятий? Какова его этническая, расовая, религиозная принадлежность? Что вы можете сказать о его интересах и стиле жизни? Какой у него тип личности? Он консерватор или склонен к риску, он интроверт или экстраверт, он устремлен к высокому социальному статусу или довольствуется малым?

Теперь задайтесь вопросом: в какой ситуации клиент покупает ваш продукт? Ежедневно после работы? В связи с кризисом или отпуском? К определенному событию? Как часто он это делает? Насколько клиент лоялен к тем или иным брендам? Легко ли его переубедить? Как клиент реагирует на рекламу? Важна ли для него цена?

После ответов на эти вопросы у вас сформируются сегменты вашей аудитории. Делите клиентов на группы таким образом, чтобы группы можно было измерить и до них можно было дотянуться посредством тех или иных маркетинговых рычагов. Выберите те группы, которые достаточны по численности и покупательской способности.

Маркетинговый анализ рынка

На следующем этапе важно оценить рынок. В первую очередь его объем. В бизнес-планах, которые часто присылают нам на экспертизу предприниматели оценивают рынок очень масштабно, как объем продаж в мире или стране всех товаров с таким же названием. Это бесперспективный подход. Вам нужно оценить именно объем покупательской способности ваших сегментов аудитории. Не мировой рынок автомобилей в целом, а рынок автомобилей C-класса в вашем регионе.

Жизненная стадия продукта

Дальше, как правило, в бизнес-планах пишут тенденцию роста в процентах. Это тоже может быть неверная цифра, потому что начать нужно с оценки стадии жизненного цикла продукта. Если продукт только входит на рынок, то темпы роста могут быть экстремально высоки, но и перспективы появления конкурентов тоже. В этой ситуации важно быть первыми или самыми знаменитыми, имиджевыми. Если продукт находится на стадии роста, то конкуренты уже имеются, могут появляться и новые, темпы роста становятся средними. Тут очень важно предложить клиенту оптимальное соотношение цены и качества.

На зрелом рынке темпы роста замедляются, рост может и прекратиться. Тут предложения конкурентов уравновешены. Идеально предложить клиентам более низкую цену или более удобные условия продажи или обслуживания, существенно лучшие характеристики. Может помочь и интенсивная имиджевая реклама. Но пора задумываться о новом продукте или существенной модернизации имеющегося. Здесь появление конкурентов вероятнее с этой стороны.

Рынок в упадке – не лучшее время для захода на него. Рост отрицательный. Выиграет самый сильный игрок, который успел укрепиться на рынке. Он останется без конкурентов и соберет последний спрос на этом рынке. Но завершение продаж уже близко.

Читайте так же:  Выходное пособие при увольнении по соглашению сторон

После этого важно оценить барьеры для входа на рынок. Это могут быть юридические, финансовые, политические и репутационные барьеры. Рассчитайте стоимость входа. Это важно делать не только когда вы на рынке новичок. Вам важно знать, легко ли появится на арене новым конкурентам.

Маркетинговый анализ конкурентов

Далее оцените свою позицию на этом рынке с помощью SWOT-анализа. Выпишите свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы со стороны рынка, конкурентов или внешних факторов. Какова ваша доля рынка? Каково ваше финансовое состояние? Сила бренда и репутация? Насколько силен ваш коллектив? Имеете ли вы научные разработки? Налажена ли система сбыта и поставок?

Нарисуйте конкурентную карту восприятия. По двум осям отложите две наиболее важные характеристики продукта. Например, цена и качество. И поставьте точки для каждого конкурента в зависимости от того, насколько высоки у него эти характеристики. Найдите свое место на карте. Так вам сразу станет ясно, в каком направлении меняться. Таких карт у вас может быть много, либо их можно делать многомерными.

Задайтесь вопросом: как мой продукт выглядит на фоне конкурентов? Оцените бренд, имя, слоган, характеристики, стоимость, особенная ниша.

А теперь поделите объем вашего сегмента рынка между вашими конкурентами. Посчитайте, окупятся ли ваши затраты, если вы будете средними на этом рынке? А если ваша доля будет минимальна? Есть ли у вас конкурентные преимущества и имидж, достаточный для занятия более высокой доли? Какие средства надо вложить в маркетинговую кампанию, чтобы заполучить эту долю?

А теперь ложечка дегтя. Маркетинг – это искусство. И далеко не все ваши мероприятия в этой области будут иметь успех. Поэтому возьмите и честно умножьте ваши планируемые маркетинговые расходы на 2, а объем продаж, наоборот, поделите.

Маркетинговый анализ каналов сбыта

Следующий этап – обзор каналов сбыта. Как достучаться до потребителя? Как он совершает покупку? Каков ваш путь от производителя к покупателю? После того, как вы нарисуете эту схему, оцените ваши расходы на каждом звене цепочки. Каждый новый посредник добавляет к цене свою надбавку. Чем больше посредников, тем выше цена продукта для конечного потребителя. Поднимать ее бесконечно вы не можете. Кто контролирует каждое звено цепочки? Можете ли вы диктовать им свои условия? Задумайтесь: а нет ли тут лишних звеньев? Возможно, часть этой цепочки вы можете реализовать самостоятельно, и вложения окупятся за счет повышения прибыли? Возможно, есть альтернативные цепочки продаж?

Поверьте, поле того, как вы проделаете эту огромную работу, вам станет гораздо яснее, как выгоднее продавать свой продукт. Сможете ли вы вообще его продавать, будет ли это прибыльно. У вас будет понимание, как сформировать маркетинговую стратегию и как провести рекламную кампанию. На этом этапе вас ждет много трудностей. Не теряйте время, доверьте свой бизнес опытным людям. Лучше один раз сделать качественное маркетинговое исследование, чем потом закрывать долги убыточного бизнеса.

Понравилась публикация? Поделитесь ей в соцсетях:

Как найти работу мечты в Digital: поиск себя, анализ рынка и обучение

Рассказали, какие профессии сейчас востребованы, каковы заработные платы и спрос на вакансии в маркетинге. Узнайте, как выбрать профессию и где учиться маркетингу: платно или бесплатно.

[3]

Рассказываем, какие профессии сейчас востребованы, каковы заработные платы и спрос на вакансии в маркетинге. Узнайте, как выбрать профессию и где учиться маркетингу: платно или бесплатно.

Запись вебинара от HR-директора агентства iConText Сергея Шульги:

Начните с поиска себя

Прежде всего, нужно разобраться, что вам мешает добиться прогресса, какие качества необходимо развивать, что нужно улучшить и на что обратить внимание. Нужно проанализировать себя, понять, что вы умеете делать, распознать склонности и оценить потенциал. К примеру, вы можете сказать о себе следующее:

«Я хорошо разбираюсь в людях и легко иду на контакт с людьми, у меня много качественных идей и, в целом, я отличный специалист».

При анализе полезно основные тезисы о себе выписывать. Еще можно попросить коллег рассказать о вас, дать вам характеристику со стороны.

Сертификаты, образование и курсы хорошо смотрятся в резюме, но действительно важными и показательными становятся «гибкие навыки», которые отвечают за успешный рабочий процесс, но не связаны с конкретной предметной областью.

Где я?

Затем выясняем текущее положение: каково ваше окружение, чем вы занимаетесь. Опять же, воспользуйтесь характеристиками со стороны – это поможет выбрать профессию и найти своё место.

Куда хочу прийти?

Третий вопрос, на который надо ответить: куда я хочу прийти, чего хочу добиться? Что доставляет мне удовольствие? Выпишите по пунктам, для более ясного понимания, в чём заключается ваша цель и мотивация.

Что мне нужно сделать?

Чтобы добиться поставленной цели, ответьте на вопросы:

  1. Что нужно подтянуть, какую область знаний?
  2. Есть ли у рынка потребность в ваших навыках?
  3. Что нужно изучить и улучшить? К примеру, чтобы заняться маркетингом, как правило, нужно изучить контекстную рекламу и смежные с ней области.

Если вы пришли к выводу, что инвестировать нужно в образование, то в статье вы узнаете, с чего начать развитие карьеры и как выбрать направление для дальнейшего развития.

Выберите формат работы

OFFICE

Работа в офисе – это золотой стандарт. Заключение долгосрочного договора, работа по установленному графику (5/2 с 9:00 до 18:00, 2/2 с 9:00 до 21:00 и другие варианты).

Плюсы: стабильная зарплата, стабильное окружение (коллеги, которые могут вам помочь и пр.), стабильный график.

Минусы: строгая привязка к месту, никакой гибкости в остальных рабочих сферах.

HOME OFFICE

Долгосрочный договор, но нет привязки к определённому месту, можно работать дома.

Плюсы: не привязан к конкретному месту, есть возможность работать из любой точки мира (главное – обеспечить удобство связи и общения).

Минусы: дом отвлекает, расслабляет.

FREELANCE

Удалённые проекты, нет трудового договора (максимум, срочный договор), оплата за выполненные задачи.

Плюсы: берешь разные проекты, можешь себя реализовать в разных областях и пр.

Минусы: нестабильность, необходимо постоянно находиться в поиске новых проектов, большая конкуренция на рынке.

Читайте также Самый честный текст об удалённой работе — статья про российские реалии проживания в квартире, которая становится рабочим местом.

Если вы уже решили перейти на фриланс, придется научиться жить и работать по-новому. Мы рассказывали, как перейти на удаленку с наименьшим риском для себя и своего бизнеса.

PART-TIME

Неполный рабочий день. Удобно для тех, кто не может постоянно присутствовать на работе (декрет, учёба).

Плюсы: отсутствие привязанности к какому-то одному проекту, возможность составления гибкого графика.

Минусы: дискомфорт из-за переключения между проектами (если выполняется несколько), работа на полставки.

WORK THE PROJECT

Заключение срочного договора под какой-либо проект.

Плюсы: полное погружение в проект, на который вы подписываетесь.

Минусы: краткосрочность, по окончанию работы нет гарантий, что вам будет предоставлен шанс на продолжение сотрудничества.

Для компании такой вариант очень удобен, ответственные лица смотрят по итогам проекта, оставлять сотрудника, занятого в проекте, или распрощаться.

Проанализируйте рынок digital

Самые востребованные профессии на настоящий момент:

  1. Инженеры.
  2. Специалисты в области сервиса.
  3. IT-специалисты (разработчики, работа с разными языками программирования, в том числе, создание приложений для мобильных устройств).
  4. Медики.
  5. Экологи.
  6. Химики.
  7. Психологи и личные консультанты. Не совсем привычный вариант для России, а в США эта отрасль очень развита. Людям свойственно выгорание, нужно следить за профессиональным развитием, интересоваться тем, что происходит на рынке и так далее.
  8. Маркетологи. Особенно интернет-маркетинг, цифры по эффективности которого можно легко подсчитать и посмотреть.
  9. Специалисты PR. СМИ в ближайшие годы предрекается только рост.
Читайте так же:  Перевод денег через связной

Это 10 профессий, в которых точно можно развиваться и преуспеть в ближайшие несколько лет.

Профессии в рекламе и в области интернет-маркетинга:

Рассмотрим профессии подробнее.

Аккаунт-менеджер

  • общение с клиентами;
  • поддержание коммуникации;
  • всегда быть на связи;
  • делать так, чтобы клиент был счастлив.

Работа не обязательно в офисе, есть возможность удалённой работы (скайп, почта, телефон).

Менеджер проекта

Задача менеджера проекта в первую очередь — ведение клиента внутри рабочей плоскости компании. Менеджер проекта получает задачу от клиента и раскладывает её на инструменты, которые будут реализованы техническими специалистами. Его обязанность в том, чтобы выполнялись потребности клиентов, они должны предусмотреть все возможные ошибки. Такие специалисты находятся в офисе: они нужны для общения и собраний с командой.

Аналитик

Есть аналитики, область деятельности которых – рынок рекламодателей. Такие сотрудники анализируют новинки, другие компании и т.д. Для них возможна удалённая работа.

Из требуемых навыков:

  • умение хорошо считать,
  • работать в Excel,
  • предвидеть ошибки.

SMM-специалист

От него требуется ведение социальных сетей, групп, сообществ. В основную задачу входит наполнение страниц контентом, проведение конкурсов и опросов. Они могут работать удалённо и вести несколько клиентов одновременно.

SEO-специалист

SEO – это поисковая оптимизация. SEOшник должен уметь подбирать ключевые слова и делать все, что связано с поисковыми операциями в интернете. Также как SMMщик, такой сотрудник может работать удалённо.

Специалист по контекстной рекламе

Работает с конкретными запросами. В сферу компетенции входит размещение текстов в специальных блоках, баннерах и многом другом. Может работать как в офисе, так и удаленно.

Узнайте о работе специалиста по контекстной рекламе: перспективы, образование и что нужно уметь

Медиапланер, байер

Это люди, помогающие планировать продвижения: они обрабатывают запросы клиентов, определяют, какой инструмент лучше решит проблему, оценивают эффективность работы, конверсию. Медиапланеры и байеры общаются с площадками (Mail.ru или Yandex), работают с предложенными условиями, передают друг другу информацию для дальнейшей работы. Иногда функции этих двух сотрудников объединены.

Разработчик, программист

Работает с языками программирования: Php, Ruby, Python, C++. Оптимизирует процессы компании, работает с визуальными элементами: сайтом, приложениями и пр.

Дизайнеры, арт-директоры

Их компетенция — креативные идеи, визуальные концепты, строгая привязка к бренду.

Стратег

Они анализируют рынок, клиентов, изучают прошлое размещение, оценивают и распознают риски и выгоды, выбирают инструменты для решения проблем. Как правило, такие люди очень сильные аналитики и социологи, а также хорошие креативщики и коммуникаторы.

Копирайтер

Его задача — писать контент любого требуемого формата. Это могут быть как посты для социальных сетей и заголовки, так и наполнение самого сайта. Такой сотрудник может вести параллельно несколько проектов, не теряя в качестве. Для подобной профессии необходимо уметь хорошо излагать мысли, вовлекать аудиторию.

Менеджер по продажам

Люди, умеющие продавать, хорошо общаться.

Бэк-офис

Бухгалтерия, юристы, HR. Они есть в любой компании, это её фундмент.

У каждой компании могут быть специальные вакансии в зависимости от её потребностей: аналитик бизнес-процессов и др.

Порой для старта на какой-то из перечисленных должностей достаточно базовых знаний и горящих глаз, желания развиваться в этой сфере.

Узнайте, кто востребован

Сам пул вакансий в сфере рекламы показывает устойчивый рост.

Статистика HeadHunter за январь-апрель 2017 по росту востребованности на рекламном рынке

Лидер списка — perfomance менеджер. Его функции близки к функциям аккаунт-менеджера. В его задачи также входит работа с рекламными компаниями.

Менеджеры по рекламе занимаются настройкой всех каналов либо выступают в роли ментора, следя за работой компании на рекламном поприще.

Самые интересные предложения на рынке представлены 20-ю компаниями:

При поиске работы в сфере рекламы можно отталкиваться от этих компаний: здесь всегда есть открытые вакансии, они всегда смотрят рынок и ищут новые кадры, обновляют состав, а сама сфера молодая и очень динамичная.

Узнайте, как составить резюме, если вы решили сменить профессию.

Как учиться, чтобы работать в Digital-сфере

Если хотите учиться очно, есть много образовательных проектов, например:

Перечисленные компании дают сертификаты об окончании курсов, а сами образовательные программы ведут сильные преподаватели. Форматы могут разниться: короткие мастер-классы, годовые курсы. Стоимость колеблется от 15 000 рублей, в зависимости от программы и длительности обучения.

Мы проанализировали несколько отзывов наших студентов, и оказалось, что у очного обучения есть неочевидные преимущества перед онлайном.

Если хотите учиться online:

Форматы: от часовых до двухмесячных. Цена здесь бывает ниже, чем у offline-программ и доходит до 65 000 рублей за пару месяцев обучения.

Есть и бесплатные способы учиться. Это могут быть как образовательные семинары на Youtube, так и специализированные группы, и сообщества, предлагающие полезную информацию для всех желающих. Очень много бесплатных материалов доступно в интернете. Digital-маркетинг развивается с невероятной скоростью — об этом много говорят, а пишут ещё больше.

В MyAcademy мы регулярно проводим бесплатные вебинары по разным темам интернет-маркетинга.

Если вы интересуетесь digital-маркетингом и интернет-трендами, рекомендуем следить за зарубежными блогами. Так вы не только изучите опыт зарубежных коллег, но и первыми узнаете о новых инструментах и их применении. Воспользуйтесь нашей подборкой из 16 зарубежных блогов.

Как говорила великая Коко Шанель: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Вот почему первые 5-7 секунд знакомства становятся ключевыми. На собеседовании каждое слово влияет на успех — как в хорошую, так и в плохую сторону. Чтобы не совершить непоправимую ошибку, запомните 11 стоп-фраз, которые нельзя употреблять во время беседы с менеджером по подбору персонала.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Для эффективного поиска работы следует проанализировать себя, свои сильные и старые стороны, понять потребности рынка. Затем перейти к образовательной истории: прохождение курсов, самообразование, улучшение способностей. Всегда нужна оценка со стороны от коллег и друзей – это очень помогает при анализе своей личности и рабочих навыков.

Источники


  1. Мархгейм, М. В. Правоведение / М.В. Мархгейм, М.Б. Смоленский, Е.Е. Тонков. — М.: Феникс, 2009. — 416 c.

  2. Савюк, Л.К. Правоохранительные и судебные органы / Л.К. Савюк. — М.: ЮРИСТЪ, 2013. — 464 c.

  3. Общая теория государства и права. Академический курс в 3 томах. Том 3. — М.: Зерцало-М, 2001. — 528 c.
  4. Фохт-Бабушкин, Ю.У. Искусство в жизни человека. Конкретно-социологические исследования искусства в России конца XIX — первых десятилетий XX века. История и методология / Ю.У. Фохт-Бабушкин. — М.: Алетейя, 2016. — 788 c.
Анализ рынка или как найти свое место
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here