Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не дать ему попасть в мусорное ведро клиента

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не дать ему попасть в мусорное ведро клиента" с комментариями профессионалов. Все вопросы по теме вы можете задать нашему дежурному консультанту.

Как написать коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

  1. Момент получения коммерческого предложения.
  2. Момент открытия.
  3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

  1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
  2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
  3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
  4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
  5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
  6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
  7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
  8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
  9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
  10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
  11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

  1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
  2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
  3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
  4. Слишком большой объем КП.
  5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз: позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

  1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
  2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
  3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Читайте так же:  Что такое сельхоз налог

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.

Подводим итог

Из всего вышеуказанного можно сделать вывод о том, что верно составленное КП, грамотно и оригинально преподнесенное тем, кого оно потенциально может заинтересовать, может стать отличным стартом, как для развития нового бизнеса, так и хорошей основой для поднятия укрепившегося бизнеса на новые вершины.

Основными пунктами коммерческого предложения, у которого будет возможность вызвать интерес у тех, для кого оно предназначается, должны стать:

Выражения, которые реально действуют

Существуют выражения, которых нужно избегать при составлении такого важного документа как коммерческое предложение, чтобы избежать отпугивания клиентуры. А есть и те, которые являются наиболее эффективными при необходимости заинтересовать как можно больше людей или заинтриговать партнера. Таковыми являются:

  • вы получите удвоенную месячную прибыль всего за неделю;
  • себестоимость вашего производства будет снижена на 50%;
  • гарантировано выполнение работ в максимально быстрые сроки;
  • гарантированы значительные скидки и пятилетняя гарантия на каждую единицу техники.

Подобных выражений огромное количество. Также можно применить ход с ограничением количества предоставляемых по скидке услуг или продаваемых товаров. Можно указать в КП до какой даты действует специальное предложение на те или иные услуги, а также товары, технику и т.п. Но в таком случае соблюдать данные условия нужно в обязательном порядке, чтобы ваша репутация была безукоризненной, и окружающие знали о том, что ваша организация или индивидуальный предприниматель лично несут ответственность за свои слова.

Как составить крутое коммерческое предложение

Андрей Батурин

Если вы продаете дорогие товары и услуги или работаете в сфере B2B, без коммерческого предложения вам не обойтись. Оно поможет рассказать потенциальным клиентам о вашем предложении и убедить их сотрудничать с вами. В этой статье мы разберем, что это такое — коммерческое предложение, зачем оно нужно и как его правильно составлять.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение или сокращенно КП — это презентация товара или услуги с подробными условиями сотрудничества. В нем рассказывают о преимуществах продукта, приводят доказательства, которые призваны убедить адресата начать сотрудничество. Прямая цель КП — сделать так, чтобы человек захотел связаться с компанией, чтобы дальше его уже “вели” менеджеры по продажам. Глобальная цель коммерческого предложения — повысить продажи.

КП оформляют по-разному. Вот несколько распространенных форматов:

Задачи, которые решает КП

  • Экономит время сотрудников. “Холодным” клиентам иногда проще выслать готовое предложение, чем долго обрабатывать их вживую. Да и на “теплых” клиентах не всегда нужно тратить много времени менеджерам. Иногда клиент и сам не хочет разговаривать, что-то обсуждать, а требует просто прислать ему условия сотрудничества.
  • Помогает информировать заинтересованных в вашем продукте людей. Наверняка у вас есть сайт или группа в соцсетях, которая собирает первичные заявки заинтересованных пользователей. Но далее они хотят подробности, и правильно составленное КП эти подробности раскрывает.
  • Улучшает имидж. Грамотное, выгодное и красиво составленное КП вызывает доверие клиентов и сигнализирует им о вашем профессионализме. Если же оно оформлено как попало, написано с ошибками или недостаточно убедительно, клиент подумает, что так же безответственно вы относитесь и к своей работе.
  • Дает конкурентные преимущества. У вас могут быть более выгодные условия, чем у конкурентов, но ваши покупатели никогда об этом не узнают и не обратят на это внимание, если у конкурента будет составлено крутое продающее КП, а у вас — нет.

Виды коммерческого предложения

Виды могут различаться в зависимости от конкретной цели и от сферы деятельности компании. Например, коммерческое предложение для поставки стройматериалов будет сильно отличаться от оффера по настройке контекстной рекламы в интернете. Но в целом все виды можно объединить в две большие группы: холодные и теплые.

1. Холодное

Такое КП рассчитано на людей, которые только гипотетически могут быть заинтересованы в вашем продукте. То есть, они не оставляли заявку, не просили вас выслать подробности, никак с вами не контактировали. Вы сами нашли их контакты и пытаетесь заинтересовать. Холодное КП — это разновидность спама, обычно у него невысокая конверсия, но иногда и оно может привести новых клиентов, особенно, если разослано по заинтересованной в продукте базе контактов.

Например, к вам попал список клиентов ваших конкурентов — их можно попытаться переманить более выгодным коммерческим предложением. Получить такой список можно законными путями: вручную собрать данные подписчиков в соцсетях, собрать базу контактов компаний в вашем городе, которые в теории могут заинтересоваться вашими услугами и т.д.

Обычно холодное предложение универсально для всех, поэтому можно составить его один раз, а потом просто рассылать, как появится новая база контактов. Рассылка почти не занимает времени, зато может практически без усилий принести вам несколько заинтересованных клиентов, которых потом уже “доведут” до сделки менеджеры.

2. Теплое

Теплое коммерческое предложение отправляют уже после того, как сотрудник компании пообщался по телефону или через переписку с заинтересованным покупателем и в общих чертах обсудил условия сделки. Теперь клиент уже заинтересован в вашем продукте и ждет конкретный оффер с подробными условиями, ценами, сроками и т.п.

Теплое КП может быть тоже шаблонным, как и холодное, в случае, если у вас фиксированный прайс и набор продаваемых услуг/товаров. Но если вы готовы применять индивидуальный подход к каждому клиенту (как нередко бывает в сфере B2B, когда условия сотрудничества меняются в зависимости от конкретной ситуации и особенностей клиента), тогда логично составлять оффер каждый раз заново. В этом случае он получится максимально индивидуальным и учитывающим особенности и пожелания покупателя. Клиенты такой подход ценят, и персонализированные КП обычно имеют более высокую конверсию.

Как правильно составить коммерческое предложение: инструкция

Усредненная структура стандартного КП состоит из 7 элементов, расположенных в строгой последовательности. Да, в отдельных случаях эту структуру можно менять, сокращать или увеличивать, но в большинстве случаев она подходит и в таком виде. Вот эти пункты.

Читайте так же:  Сдача декларации по земельному налогу

1. Заголовок

Это первое, на что обращает внимание адресат. Задача заголовка — заинтересовать его, побудить открыть КП и продолжить чтение. Поэтому при составлении заголовка помните: он должен быть информативным и завлекающим. Поместите в него факты и самое главное свое преимущество, возможно, даже оффер целиком. Вот несколько советов, которые помогут сделать заголовок привлекательным:

  • Избегайте спама и кликбейта. Да, ваша цель — заинтересовать и увлечь адресата, но не нужно делать это любыми способами, иначе вы рискуете вызвать раздражение и разочаровать. Не используйте формулировки по типу “самое выгодное предложение”, “только сегодня”, “срочно!” и т.п. Лучше добавьте конкретные факты из оффера, которые заинтересуют получателя.
  • Будьте конкретны. Пытаясь составить завлекающий заголовок, авторы коммерческих предложений иногда забывают упомянуть, чем вообще их компания занимается. Например, вместо “Приведем 50 клиентов с помощью контекстной рекламы за 5000 р.” пишут просто “Приведем 50 клиентов за 5000 р.”. В первом случае понятно, чем занимается компания, и через какой канал она приведет покупателей. А во втором может возникнуть путаница, т.к. не указана сфера деятельности отправителя КП.
  • Слишком много оценочных прилагательных. Слова “выгодный, хороший, чудесный, замечательный, уникальный” и т.п. выглядят, как будто вы хотите убедить человека в качестве продукта, но на самом деле он плохой. Поэтому их лучше избегать при составлении КП. Лучше подтвердите все эти качества реальными фактами: вместо “выгодный” напишите “от 1250 р.” и т.д.

2. Первый абзац и оффер

После того, как получатель открыл коммерческое предложение, важно сразу завладеть его вниманием. Поэтому при составлении первого абзаца (он же лид) отбросьте всю воду, вступительные речи и общеизвестные факты, а сразу переходите к сути: какую проблему заказчика и как вы готовы решить.

Правильно будет в первый абзац поместить лид с обозначением проблемы и кратким описанием решения. Дальше идет оффер — развернутое описание вашего предложение: что, как и зачем вы готовы предложить покупателю.

Чтобы составить оффер, который заинтересует аудиторию, важно учитывать два параметра:

  • Что самое важное для вашего потребителя? Низкая цена товара, социальный статус, который нужно подчеркнуть, удобная доставка, выгодные условия оплаты (разные способы, наличие кредита, рассрочки и скидок), качественное сервисное обслуживание, гарантированный результат и т.д. Зная, что для него важно, вы составите КП, которое точно «зацепит» адресата.
  • Какие офферы есть у ваших конкурентов. Зная их сильные и слабые места, вы сможете составить такой оффер, который бы выгодно выделялся на фоне остальных компаний в этой сфере.

3. Дополнительные пояснения

В основной части коммерческого предложения ваша задача — привести еще больше аргументов в пользу сотрудничества с вашей компанией. Здесь несколько вариантов:

  • Подробнее рассказать о продукте. Объясните, почему ваш товар или услуга — качественные. Как вы добились качества, что делаете для ее поддержания?
  • Сфокусироваться на выгодах адресата. Что ему даст сотрудничество с вами, какие его проблемы вы решите и как.
  • Рассказать о дополнительных услугах: доставка, обслуживание, консультации, обучение персонала и т.д.

4. Прайс

Когда вы уже убедили читателя коммерческого предложения в своем профессионализме и в том, что ваш продукт ему нужен, пора рассказать и о ценах на него. Не стоит скрывать прайс и писать, что “цена обсуждается индивидуально”. Если человек открыл ваше КП, заинтересовался им, значит, ему в первую очередь важно знать, во сколько это все обойдется.

Если вы действительно не можете назвать точную сумму, укажите хотя бы приблизительно. Например: “услуга стоит от 15000р., а цены на доставку начинаются от 300 р. по Санкт-Петербургу”.

5. Устранение сомнений

Люди редко любят расставаться со своими деньгами, поэтому при чтении вашего коммерческого предложения клиент наверняка засомневается: “стоит ли мне тратиться на этот товар/услугу?”. Наверняка в вашем оффере есть и слабые места, которые могут отпугнуть покупателя. Например, слишком высокая цена. Но вы можете заранее развеять сомнения из-за цены, если обоснуете ее целесообразность (например, так: «такое качество обычно стоит на 30% дороже») или покажете, что за эту цену человек получит больше, чем у конкурентов (гарантии, бонусы и т.п.).

Также с сомнениями помогают справиться отзывы прошлых клиентов, гарантии, возможность попробовать бесплатно.

6. Call-to-action

[3]

В завершение коммерческого предложения обязательно добавьте призыв к действию. Иначе зачем это все затевалось? Дайте адресату понять, чего вы от него ждете: звонка, сообщения, регистрации и т.п. Если ваше КП оформлено в виде лендинга, там можно разместить специальные кнопки заказа звонка или лид-формы для сбора данных.

7. Контакты

Последний пункт — самый очевидный. Обязательно добавьте контакты для связи. Чем больше, тем лучше: телефон, email, адрес, имя и должность сотрудника.

Ну вот и все — ваше крутое коммерческое предложение составлено!

— Чтобы составить крутое коммерческое предложение, изучите свою аудиторию, определите, что для нее важнее всего при выборе продукта, и сделайте на этом акцент. Также изучите офферы ваших конкурентов, чтобы иметь четкую картину ситуации на рынке. После этого напишите текст КП по указанному в этой статье плану и качественно оформите его.

Как составить коммерческое предложение, которое не выбросят в мусорную корзину

Какая картинка встает у вас перед глазами при упоминании словосочетания “коммерческое предложение”? Если это унылая белая страница с логотипом компании, заголовком «Уважаемый директор» и предложением начать «взаимовыгодное сотрудничество», то вы не одни. На составление таких предложений тратится уйма рабочего времени и тонна макулатуры, которая благополучно оказывается в мусорном ведре.

Как привлечь внимание потенциального потребителя с помощью правильно составленного коммерческого предложения, мотивировать его ознакомиться с предложением и купить продукт? Предлагаем 10 советов, которые помогут превратить коммерческое предложение в инструмент продаж.

1. Забудьте о шаблонах

В сети масса советов о том, как составить коммерческое предложение, приводятся правила и ограничения, причем вполне конкретные:

  • “сверху обязательно должен быть логотип” (а если нет?)
  • “выравнивать текст нужно только по краю” (а если по ширине, то что-то изменится?)
  • “шрифты — одного цвета” (а как же акцентирование?)
  • “нельзя использовать аббревиатуры” (даже ВУЗ и ГИБДД?)
  • “нельзя указывать цены в «холодных» коммерческих предложениях” (зачем же их утаивать?).

Если следовать таким правилам, то у вас получится сухой официальный документ, с исходящим номером и всеми бюрократическими атрибутами. А зачем вашим потенциальным клиентам такие письма? Они их получают пачками.

Читайте так же:  Уголовная ответственность за нарушение требований охраны труда

По сути, коммерческое предложение — это письмо, в котором вы рассказываете адресату, почему ему будет выгодно с вами сотрудничать, почему среди десятков других предложений он должен заинтересоваться именно вашим. А уже в зависимости от адресата и специфики продукта прорабатывайте структуру письма.

2. Пишите адресно

Коммерческие предложения работают лучше всего, когда они составлены для конкретного адресата. В этом случае можно обратиться по имени, учесть специфику занимаемой должности и предложить решение конкретной проблемы.

При отправке предложения надо убедиться, что оно дойдет до адресата. Большинство писем оседает на уровне секретарей, не доходя до руководства. Если вам не удается «пробиться», примените такой прием: отправьте письмо в конверте для международных отправлений и напишите адрес и имя получателя латиницей.

При составлении «холодного» предложения обратиться к конкретному человеку не получится, тем не менее вы должны понимать, на какую аудиторию оно рассчитано.

3. Канцеляризмы и штампы — под запретом

Считается, что коммерческие предложения пишутся только в официально-деловом стиле — якобы он делает текст значимым и серьезным. Давайте рассмотрим реальный пример такого текста:

Как вам? Значимо? По-деловому? Вы бы читали это?

Такое ощущение, что взяли шаблон и просто изменили наименование компании. Здесь сплошные канцеляризмы и штампы, которые можно заменить человеческим языком:

  • Компания была основана… → Работаем с 2010 года.
  • За время работы зарекомендовала себя как надежный партнер → За 7 лет ни разу не сорвали поставку.
  • Ответственный и конкурентоспособный поставщик → привезем в течение 3-х рабочих дней.
  • Ассортиментный ряд продукции, имеющийся в наличии на складе компании… → у нас 3000 + 1 наименование продукции
  • Поставляемая продукция изготавливается на российских заводах-изготовителях → продаем только российские детали

Поставляемая продукция изготавливается на российских заводах-изготовителях

4. Не пишите о себе

Потенциальных клиентов не интересует, сколько у вас регалий, покупателей, поставщиков, какие у вас классные сотрудники и как вас любит налоговая. Им важна собственная выгода.

Рассмотрим на примере:

На первый взгляд, текст правильный: вроде бы есть список продукции, услуг, указаны преимущества в виде опыта, сертификатов и прочих документов. По факту же это классический текст о себе — здесь нет ни слова о клиенте.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Клиенту станет легче от того, что у завода куча сертификатов или что «работники выполняли пуск АГНКС с 1987 года»? Неужели клиент все бросит и побежит заказывать АГНКС, если узнает, что «компания располагает опытным и обученным коллективом»?

Преимущества и достижения компании — это хорошо, и их не стоит скрывать. Но их надо так подать, чтобы клиент понимал, как все эти преимущества помогут решить его проблему.

5. Не продавайте, а решайте проблемы

Продать товар хотят все, и это нормально. Но чтобы продать товар, его не надо продавать. Просто расскажите, чем он будет полезен клиенту, какие выгоды принесет, почему его стоит купить.

В следующем примере автор продавал решение проблемы, а не товар (хотя стиль написания далек от идеала):

Обратите внимание, как в самом начале тонко затронуты потребности клиентов, которым нужна аренда площадей: больше зарабатывать и больше экономить. Потом автор подробно рассказывает о выгодах. Если бы еще очистить текст от канцеляризмов и штампов, то цены бы ему не было…

6. Продумайте УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что выделяет вас на фоне конкурентов. Обычно это 1-2 «убийственных» довода в вашу пользу. Это может быть бесплатная доставка, уникальный продукт, низкая цена, дополнительная гарантия, бесплатная комплектация, большая скидка при оптовой закупке и т. п.

УТП должно быть простым, понятным и однозначно трактоваться. Если вы просто напишете или «У нас самые выгодные условия поставки», то это не УТП. Рассмотрим пример торгового предложения от поставщика пенопласта:

Приводить текст полностью не будем — смысл в том, что поставщик на нескольких листах в энциклопедическом стиле рассказывает, что такое пенопласт, о его применении в народном хозяйстве, свойствах. При этом ни слова не сказано, почему выгодно купить пенопласт именно здесь, а не у конкурента. Очевидно, что такое предложение обречено на провал — если кому-то захочется почитать о пенопласте, он откроет Википедию.

Разберем еще пример:

Есть ли здесь УТП? Его нет. Здесь вообще нет информации, кроме размеров и цены продукции, и то непонятно, что означает цена 38/40000 руб.

Зато автор указал «При оптовых закупках скидки» и поставил целых четыре восклицательных знака — наверняка он хотел подчеркнуть важность аргумента. Но без цифр это не аргумент. Если бы он написал «При закупке от 3 тон скидка 10 %, от 5 т — 20 %» , тогда бы это было УТП (при условии, что конкуренты подобные скидки не предлагают).

7. Трансформируйте характеристики в выгоды

Перечисленные в ряд технические характеристики продукции уместны только в том случае, если вы наверняка знаете, что адресат понимает, о чем идет речь. В противном случае подавайте характеристики с позиции их выгоды:

  • Оперативная память 16 Гб → На ПК пойдет любая игра.
  • Мощность пылесоса — 1600 Вт → Пылесос высосет пыль даже из-под плинтуса.
  • Световой поток — 200 Лм → для комнаты 20 кв. м. достаточно одной лампы.

8. Обоснуйте цену

Цена — это важнейший элемент коммерческого предложения. Без нее оно становится просто рекламной листовкой. Даже если у вас цена не отличается от конкурентов, при правильном подходе ее можно выгодно использовать. Укажите не просто стоимость, а что именно человек получит за эти деньги:

«За 100 рублей в месяц вы получаете 5 Гб места на хостинге без ограничений по трафику и поддержку популярных CMS в подарок».

9. Призыв к действию

Коммерческое предложение надо правильно закончить. Часто можно встретить в конце избитые фразы:

  • «Обращайтесь» → Зачем?
  • «Мы ждем вас» → Ждите дальше.
  • «Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество» → Надейтесь.
  • «С уважением, команда такая-то» → Спасибо за вежливость.

Помните, что вы составляете предложение с определенной целью. Скажите прямо, чего вы хотите от клиента: «купите», «закажите», «подпишитесь». Более того, призыв должен содержать мотивацию сделать это действие и сразу не выбрасывать предложение:

Позвоните до Нового года и получите 20 % скидку по промокоду 123.
Оформите заказ на любую сумму до конца августа, и получите бесплатную доставку
.

10. Алгоритм дальнейших действий

В конце можно подсказать, как совершить целевое действие: «Для покупки перейдите на сайт…», «Для заказа товара позвоните по телефону…», «Менеджер доступен 24/7 по скайпу…». Укажите контактные данные, режим работы, схему проезда, ссылку на сайт. Это поможет быстрее установить контакт.

Читайте так же:  Обзор crm систем что это такое и как их эффективно использовать для малого бизнеса

Заключение

Коммерческое предложение при правильной разработке может стать эффективным инструментом продаж. Есть стереотип, что его надо писать сухим канцелярским языком, с исходящим номером, печатями и другими бюрократическими атрибутами. Если разорвать этот шаблон, то можно составить живое и полезное предложение, которое будет не просто занимать место в мусорной корзине, а продавать.

Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не дать ему попасть в мусорное ведро клиента сразу же после просмотра

Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:

1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро

Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.

Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.

А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса». Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.

А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.

2. Современный вариант формулы Аристотеля

Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:

  • Проблема.
  • Обещание.
  • Доказательство.
  • Цена.

Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.

Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему, которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.

Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта. Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.

Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему. Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.

Дальше пишите о том, сколько ваш продукт стоит. Возможны ли скидки и бонусы.

Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:

[2]

  • У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
  • Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
  • Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
  • Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.

3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме

Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.

«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.

До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».

Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.

4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик

Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.

Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?

А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.

Читайте так же:  Порядок расторжение трудового договора

Читайте также: Списочный состав работников

Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.

Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.

А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».

5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»

Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы».

Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.

Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.

Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:

Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.

Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.

6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое

Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.

Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.

«Текст похож на женскую юбку.

Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,

но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»

Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.

7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу

Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.

На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.

Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.

Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки. На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.

Постскриптум

Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.

Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».

Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.

Слово может согреть, окрылить и спасти,

Осчастливить и льды протаранить.

Слово может нам тысячи бед принести,

Оскорбить и безжалостно ранить.

А поэтому скажем сурово:

«Чтобы не было в жизни ненужных бед

Надо думать, ребята, над каждым словом,

Ибо слов невесомых на свете нет!»

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Видео — как правильно написать коммерческое предложение:

Источники


  1. Панов, В.П. Сотрудничество государств в борьбе с международными уголовными преступлениями: учеб пособие; М.: Юрист, 2011. — 160 c.

  2. Кудрявцев, В. В. История и методология физики 2-е изд., пер. и доп. Учебник для магистров / В.В. Кудрявцев. — М.: Юрайт, 2015. — 230 c.

  3. Марат, Ж.П. План уголовного законодательства; Иностранной литературы, 2012. — 152 c.
  4. Поляков М. П., Федулов А. В. Правоохранительные органы; Юрайт, Юрайт — Москва, 2010. — 176 c.
  5. Пчелинцева, Л.М. Семейное право России; Норма, 2011. — 704 c.
Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не дать ему попасть в мусорное ведро клиента
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here