Корпоративные клиенты — кто это

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Корпоративные клиенты — кто это" с комментариями профессионалов. Все вопросы по теме вы можете задать нашему дежурному консультанту.

Корпоративные клиенты — кто это

Рисунок 1 — Матрица идентификации и выбора

Исходя из данных проведенного анализа, компания может вывести свои четыре категории корпоративных клиентов:

— ключевой корпоративный клиент;

— развивающийся корпоративный клиент;

— сопровождаемый корпоративный клиент;

Ключевой корпоративный клиент — эти клиенты имеют решающее значение для будущего компании; они заслуживают усиленного внимания со стороны команды по работе с ключевыми клиентами.

Развивающийся корпоративный клиент — он мог бы быть ключевым клиентом, если бы предприятие улучшило свою производительность в глазах этого клиента. Команда по работе с ключевыми клиентами должна сконцентрироваться на том, чтобы определить, чем руководствуется клиент, чего он хочет, и посвятить свою деятельность удовлетворению этих потребностей. Успех в работе с такими клиентами приходит в результате усилий, а не в результате лишения их ресурсов или экспертных знаний и опыта.

Сопровождаемый корпоративный клиент — эта категория связана с поиском путей к обслуживанию клиентов, которые не заставят компанию брать обязательства, требующие значительных затрат времени. Цель состоит в том, чтобы снизить затраты и максимально увеличить установившиеся доходы.

Случайный клиент — этих клиентов компания будет с готовностью обслуживать, если это соответствует ее приоритетам — иметь доход, позволяющий совершенствовать работу с ключевыми и развивающимися ключевыми клиентами.

Идентификация и выбор клиентов по этим типам категорий не обязательно подразумевает отказ от некоторых клиентов ради остальных. Данные процессы означают планируемое распределение ресурсов, позволяющие развивать конкурентные преимущества предприятия.

Любому преуспевающему предприятию нужна комбинация клиентов: ключевые, развивающие, сопровождаемые и случайные клиенты, чтобы соблюдать равновесие между всеми четырьмя ячейками матрицы.

Так как существует большая вероятность того, что самые крупные корпоративные клиенты также окажутся и ключевыми клиентами, правило 80/20 применимо и в данном случае; отношения с ними являются для любого предприятия стратегически важными, требующими специального планирования со стороны менеджеров по работе с клиентами.

Основные, стратегические или ключевые — разные термины, определяющие тех клиентов, которые делают наибольшие по объему заказы (в денежных единицах, процентах от общего объема продаж) и предпочитают поддерживать долгосрочные, построенные на основах кооперации, отношения, и рассматривать их как источник финансового успеха и нововведений. Такие клиенты ожидают к себе особого внимания и специального обслуживания, включая информационное обеспечение и сообщения об условиях пользования, поддержку бизнеса, наилучшие скидки с цены.

Внимание к основному клиенту кардинально важно. Во-первых, программы заказов основного клиента дают компании значительное стратегическое преимущество, что часто игнорируется или недостаточно полно используется. Во-вторых, растущая сложность рынка заставляет расширять программы отношений с основным клиентом.

Эффективные планы отношений с основным клиентом более важны, чем презентации или данные о клиенте, вписанные в карточки. Такие планы представляют собой рабочие документы, служащие своего рода маршрутным листом для достижения стратегических целей, например, для расширения позиции компании у основного клиента и предоставления ему высококачественного обслуживания.

Для успешного и эффективного планирования обязательно должны присутствовать три элемента. Первый: исследования рынка на уровне клиента. Должны быть получены данные о сделанных им заказах, месте на рынке (лидирующая у него позиция или он мелкий участник рынка), конкурентное положение (устойчивая позиция, единственный участник или, напротив, конкурирует с несколькими компаниями в поставке аналогичной продукции), специальные сведения финансового характера (годовые отчеты, вторичная информация, полученная из газет и других печатных источников), отраслевая или торговая информация.

[1]

Анализ возможностей основного клиента (второй элемент) дает полную картину того, на чем, в первую очередь, должно быть сосредоточено внимание менеджеров. Анализ возможностей включает исследование продуктовых групп (например, новая стратегическая продукция или продукция текущего ассортимента, поддержание поставок той же продукции, предложение обслуживания), использование продукции (например, появление новых потребителей продукции), увеличение торгового оборота путем расширения торговых возможностей клиента на базе использования продуктов компании.

Третий важный элемент планирования отношений с основными клиентами состоит в установлении приоритетных позиций для отдельных конкретных клиентов, когда один менеджер фирмы-поставщика занят не одним основным клиентом, а несколькими.

Планы отношений с основным корпоративным клиентом должны быть построены так, чтобы они отражали потребность в поддержании, росте и противодействии конкурентам основного клиента; особенно это важно тогда, когда менеджер имеет обязательства перед несколькими такими клиентами.

1. Классификация клиентов. Клиентов следует классифицировать по задачам построения отношений — поддержание, рост или ситуация опасности потери отношений.

2. Определение возможностей клиентов. Этот процесс направлен на развитие необходимой деятельности в отношении каждого клиента и поиска дополнительных возможностей для увеличения дохода в текущем году. Эти возможности требуют разработки конкретных мероприятий и графика времени.

3. Выявление профиля бизнеса основного клиента. Сюда входит описание области деятельности клиента, его положение на рынке и необходимые ему услуги. Бизнес-профиль клиента должен включать текст, в котором дано направление его работы (миссии) и соответствующая информация о его деятельности:

— основные продукты и услуги.

— географическое расположение рынков клиента.

— типы обслуживаемых им рынков.

— данные относительно объема и доли рынка.

— ключевые фигуры, принимающие решения.

— текущие цели и стратегии клиента.

— три-пять ключевых факторов успеха клиента.

— конкурентные силы, влияющие на отрасль и область деятельности клиента.

4. Возможности развития отношений с основным корпоративным клиентом. Менеджеры по работе с основным клиентом должны составлять планы годовых продаж по продуктам, обслуживаемым предприятиям и объему доходов, а также по сезонам.

5. Реализация планов отношений с основным корпоративным клиентом. Для получения желаемых результатов менеджер по работе с ключевым клиентом должен рассмотреть разработанный план со своим клиентом и сформулировать пути его успешной реализации. План взаимодействий с основным клиентом и график мероприятий представляют собой не что иное, как план-график реализации этих мероприятий.

Деловые совместные встречи с директорами клиентов полезны обеим сторонам — и компании, и клиентам. Такие собрания помогают компании повысить уровень ответственности в принятии решения в отношении клиента, снизить воздействие конкуренции, создать атмосферу партнерства и таким образом завоевать больше доверия к рекомендациям компании.

Предприятию необходимо перестраивать все бизнес-процессы с учетом ориентации на нужды и требования клиентов таким образом, чтобы достигнуть согласованной деятельности всего предприятия и обладать конкурентным преимуществом в работе со своими ключевыми клиентами.

Читайте так же:  Разница между завещанием и дарственной

В заключении первой главы дипломной работы, необходимо сделать следующие выводы:

Одним из важнейших решений на рынке «В2В» для компаний является выбор клиентов, так как условия и сам процесс сотрудничества с ними определяют поведение и стратегию компании, ее финансовую политику, а также организационную структуру. Потребности и предпочтения корпоративных клиентов в данном случае являются основой для разработки товарного предложения, формирования ценовой политики, системы коммуникаций. Задача выбора клиентов состоит в том, чтобы потенциальные клиенты от сотрудничества с компанией получали максимально возможную выгоду, а также чтобы их потребности и предпочтения отвечали возможностям компании.

Корпоративные клиенты для фирмы — залог стабильности и успешности бизнеса, поскольку соответствие потребностей корпоративных клиентов и фирмы основой взаимовыгодных долгосрочных партнерских отношений.

Выбор клиентов является очень важным решением и весьма сложным процессом, именно поэтому необходимо четко формулировать задачи, заранее определять четкие характеристики корпоративных клиентов и разрабатывать возможные условия сотрудничества.

Сегментация дает возможность достаточно четко определить круг потенциальных клиентов, дифференцировать их по различным признакам, являющимся критериями для отбора покупателей для конкретной компании.

Сегментирование позволяет выбрать лучших из потенциальных корпоративных клиентов и адаптировать именно к ним стратегию маркетинга.

Как найти своего корпоративного клиента?

В одной из статей мы обсудили случаи, в которых нужны активные продажи в отелях. В данной статье мы поговорим о том, как найти СВОЕГО корпоративного клиента.

Кто ваш корпоративный клиент?

Если у вас солидный отель 4-5 звезд Вы можете выходить даже на Сбербанк, если у вас частный гостевой дом 1-2 звезды (или без звезд), то пытаться привлечь в корпоративные клиенты крупные федеральные и региональные компании — можно, но не нужно. Просто потратите время и деньги. Оцените по каждой группе клиентов, которых вы записали в пункте 2 — соответствует ли ваша гостиница уровню этих клиентов (10 полностью соответствует, 1 — полностью не соответствует).

  • если ваша гостиница не работает с НДС, то сразу поставьте тем группам клиентов, которые работают с НДС — 1, а тем кому НДС не важен — 10.
  • насколько часто могут данные клиенты покупать ваши услуги?
  • Проанализируйте каждую записанную группу клиентов (соберите информацию в интернете, можете даже прозвонить и узнать) -насколько часто они пользуются подобными услугами, как Ваша. Оцените по 10-бальной шкале: 10- так часто, что Вы будете «в шоколаде», если привлечете их, и 1 — не часто, могут быть даже не интересны.
    у кого сейчас покупают подобные услуги?

    Узнайте у каких ваших конкурентов потенциальные клиенты заказывают эти услуги. Собрать эту информацию не сложно, можно найти в интернете или прозвонив потенциальных клиентов. Собрали? Молодцы! Теперь оцените насколько ваша гостиница лучше, или хуже той, где покупают услуги потенциальные клиенты. Рассматривайте не только цену, но и расположение, величину и комфортность номеров и т.д. Объективно оцените свою гостиницу. Если вы не сможете дать лучших условий, чем конкуренты, то начинать работать с такими корпоративными клиентами — не стоит.
    насколько легко вы сможете выйти на корпоративного клиента?

    Например, для одной группы корпоративных клиентов у Вас есть какие то связи, чтобы Вас порекомендовали, а для другой — нет. Какая будет в приоритете? Еще пример, хотите привлечь крупную российскую компанию, у которой офис в Москве, а ваша гостиница, например, в Екатеринбурге. А у другой крупной российской компании, есть дополнительный офис в Екатеринбурге. На какую компанию, легче выйти?

    В моей практике был случай, проводим с клиентом мозговой штурм по корпоративным клиентам, которых можно привлечь в гостиницу клиента. Нашли две очень перспективные компании, которые тратят на подобные услуги шестизначные цифры, но никак не можем расставить приоритет. Вдруг заговорили о гольфе и выясняется, что клиент иногда играет в гольф с зам.директора одной из этих компаний! Повезло? Нет, искали и нашли! Ищите связи, ищите там, где Ваши конкуренты не ищут, рассматривайте различные варианты.

  • Более подробно данный алгоритм мы рассматриваем в бизнес лагере.
  • Что нужно Вашему корпоративному клиенту?

    Когда будете разбираться, что нужно корпоративному клиенту — надо рассматривать, что нужно компании и что нужно человеку, который будет покупать Ваши услуги. Желания есть явные и скрытые. Иногда клиенту нужна скидка — пусть даже небольшая (как факт!) чтобы перед директором показать качество своей работы (экономия финансов). Достаточно часто в корпоративных продажах большую роль играет бонус человеку, который непосредственно заказывает услуги (если конечно он не собственник или директор). Бывает что корпоративный клиент проводит конференцию, которая реально нужна. А бывает, что надо просто использовать заложенный бюджет (в средних и крупных компаниях) — тут совершенно другой подход к клиенту. Проанализируйте и явный и скрытый уровень, что нужно вашим корпоративным клиентам.

    Что за зверь — ЛПР и ЦВ?

    Для тех, кто это знает, полезно будет повторить, для тех кто не знает: кто это? -будет вдвойне полезно.

    ЛПР — лицо принимающее решение. Лицо, которое говорит «покупаем тут», лицо которое платит деньги! Лицо, решение которого не нужно ни с кем согласовывать. В небольших компаниях — это может быть директор или владелец, в средних компаниях — это может быть и директор и руководитель среднего звена и секретарь директора)) Пока Вы не знаете кто в компании ЛПР — вы не сможете ей продавать.

    ЦВ — центр влияния — лицо, которое может повлиять на принятие решения ЛПР. Пример, наше агенство разработчик системы Отеликс, которая автоматизирует работу с гостями в гостиницах и отелях. Для нас ЛПР — это управляющие или собственники гостиниц, а ЦВ — администраторы, которые могут «встать в позу» — мы не будет работать в программе, она неудобная (на самом деле система Отеликс не дает администраторам и менеджерам расслабляться на работе). Поэтому наши менеджеры работают параллельно и с ЛПР и с ЦВ — донося до каждого ценность нашей системы. Для ЛПР — ценность одна, для ЦВ (администраторов) — другая.

    Вот и вашим сотрудникам надо работать на «двух фронтах» — если игнорировать работу с ЦВ, то Вы столкнетесь с тем, что вроде ЛПР все нравиться, а все равно у Вас не покупают. Если не правильно определить ЛПР, то продажи превращаются в русскую рулетку — Вы не можете на них влиять.

    Надеюсь, я не очень Вас замучил!
    Основатель агентства Бизнес Драйв,
    эксперт Руднев Сергей Юрьевич

    Читайте так же:  Возврат страховки жизни по автокредиту

    Виды клиентов организации: ключевые клиенты

    В этой статье мы рассмотрим виды клиентов организации, а также подробнее остановимся на термине, который часто упоминают книги по продажам — «ключевые клиенты».

    Для чего необходимо классифицировать покупателей, выделять основных,
    с которыми работает организация? Зачем это делать регулярно? Ответим на вопросы.

    Разделение фирм-клиентов на виды помогает руководству фирмы разработать и внедрить правильную стратегию работы, выделить группу ключевых клиентов, которые приносят основную прибыль.

    Какие виды клиентов могут быть у организации?

    Для начала разберемся с терминологией и ответим на вопросы: клиенты — кто это такие? Кто такие корпоративные клиенты?

    Клиенты — это граждане или организации, которые пользуются товаром (услугами компании) на регулярной основе.

    Корпоративные клиенты — это юридические лица (крупные и мелкие предприятия), которые приобретают продукцию компании оптом.

    Виды корпоративных клиентов

    1. Золотые. Как правило, таких заказчиков у компании не более 15% от общего числа, однако они могут быть ключевыми и приносить прибыль в размере 60% от всего объема.
    2. Серебряные. Таких контактов в клиентской базе может быть около 20%, такую же долю прибыли (те же 20%) они могут приносить организации.
    3. Бронзовые. Их больше 65% от всего количества заказчиков, однако в совокупности прибыль они приносят небольшую — около 15%.

    Бывает еще группа ложных клиентов, которые «тянут резину», обещая вот-вот подписать контракт, но постоянно откладывая это мероприятие. На таких партнеров лучше не тратить свое время.

    Теперь поговорим о том, каких покупателей можно назвать «ключевыми«. Ключевые клиенты — это те организации, сотрудничество с которыми дает фирме большую часть оборотных доходов и прибыли. Ключевые — это преимущественно «золотые» заказчики.

    Каких клиентов можно назвать ключевыми?

    • Которые не требуют особых условий сотрудничества.
    • Доходы от сотрудничества с которыми составляют 10% от общих доходов от продаж и более.
    • В эту группу также включают потенциальных партнеров, которых необходимо переманить, которые приносят конкурентам также более 10% дохода.
    • Эти клиенты являются ведущими компаниями в своих нишах или отрасли.

    Ключевые или золотые клиенты имеют как сходства, так и отличия. Обращаем ваше внимание, что работа с покупателями должна строиться на разделении по видам в соответствии с их ценностью для компании.

    С золотыми клиентами компания уже выстроила долгосрочные отношения и получает от них ключевую часть прибыли.

    Поддержание работы с ними требует особого контроля, анализа уровня их удовлетворенности. Процесс взаимодействия должен быть частью работы отдела продаж, а процент задержек поставок, рисков брака снижен до минимума или ликвидирован.

    К заказчикам серебряной группы следует присмотреться. Возможно именно в этой группе находится потенциальный золотой партнер, который как раз активно развивается. А вот бронзовых заказчиков с минимальными оборотами и прибылью к ключевым клиентам мы отнести не можем.

    Так как ключевые клиенты приносят большую часть прибыли, основную работу и контроль необходимо сосредоточить на них — они должны быть максимально довольны, удовлетворены сотрудничеством. Если партнер становится моноклиентом, то есть приносит более 50% прибыли компании, эту долю необходимо снижать за счет развития сотрудничества с другими заказчиками или отделами.

    Ниже мы разместили пятиминутную познавательную лекцию о ключевых клиентах, особенностях работы с ними. Посмотрите обязательно, очень интересно.

    Ключевые клиенты крайне привлекательны как для руководства фирмы, так и для менеджера, который с ними работает. При работе с ними значительно ниже трудозатраты, крайне малы расходы на рекламу, продвижение товара — в основу всего становится доверие и человеческий фактор. Так легче планировать объемы продаж и будущие сделки.

    Ключевой клиент — наглядный образец изменения рынка для штатных маркетологов. В зависимости от изменения потребностей происходят или произойдут в ближайшее время изменения потребностей целевых групп и участников данного сегмента рынка.

    Но в эйфории не стоит забывать про сложности. Например, про конкурентов, которые будут продолжать активные попытки получить «столь лакомый кусок пирога». Поэтому помните про конкурентную борьбу, а также необходимость построения доверительных и отлаженных связей между всеми отделами фирмы-партнера, которые каким-либо образом контактируют с вами.

    С особым вниманием отнеситесь к выбору менеджера, который будет работать с таким партнером. Менеджер должен быть «лицом фирмы», быть примером корпоративной клиентской политики и корпоративного духа. Он должен быть не только хорошим продавцом, но также должен обладать знаниями рыночной ниши, разбираться в конкурентной политике фирмы, обладать широкой информацией об особенностях бизнеса своего клиента, понимать его потребности и насущные проблемы. Кроме этого, желательно, чтобы уровень его компетенции был настолько высоким, чтобы он мог дать своему заказчику важный профессиональный совет или предоставить важную информацию. В этом случае сотрудничество может стать взаимовыгодным и крайне ценным для обеих компаний.

    Для выбора направления дальнейшей работы с каждым заказчиком, проводится его анализ. Попробуйте «стать на место покупателя», оценить его отношение к вам по четырехбалльной шкале:

    • 1 балл. Вы для него всего лишь один из продавцов, брокеров или дистрибьюторов, что-либо продающих организациям (частным лицам);
    • 2 балла. От сотрудничества с вами он получает кое-какие мелкие выгоды или преимущества;
    • 3 балла. Партнер знает, что с вашей помощью он может достигнуть некоторых целей, вы уже ему помогали и помощь оказалась полезной. Если партнерские отношения перешли на этот уровень, значимость цены падает, а роль доверия (лояльности) повышается.
    • 4 балла. Вы являетесь полноценным бизнес-партнером, а он — вашим ключевым партнером. Вы вхожи к руководству компании и стали для них «своим человеком». У партнера появляется зависимость от ваших товаров или услуг — именно от них зависит рост его продаж и прибыли. Лояльность к вашей фирме находится на высоком уровне, а ваши «советы» приносят партнеру прибыль.

    Теперь подсчитайте сколько баллов составляют ваши партнерские отношения. Если они далеки от максимальной оценки, значит им есть куда развиваться и направления развития очевидны. Проанализируйте все возможные направления для развития отношений, проведите конкурентный анализ, соберите информацию о бизнесе потенциального покупателя. Еще раз просмотрите динамику продаж, ассортиментный перечень. Задумайтесь над тем, как можно еще увеличить объем продажи товара, который партнер уже закупает, как улучшить качество сервиса, повысить скорость взаимодействия всех звеньев цепи поставки товара, не забывая расставлять приоритеты по возможной выгоде и потенциальной отдаче.

    9 способов, благодаря которым ваш B2B Startup получит корпоративных клиентов

    Начиная реализацию стартапа, вы еще не имеете достаточного штата, специалистов и устоявшейся аудитории. Но главная задача на первых этапах – это корпоративные клиенты. Наладить сотрудничество с ними помогут 10 наших рекомендаций.

    Читайте так же:  Статус микрофинансовой организации

    Нужны корпоративные клиенты, как их заполучить?

    Возможно, у вас еще нет твердой позиции в результатах Яндекса или Google, клиентская база еще очень мала, но выигрышные сделки с предпринимателями станут решающим шагом в том, чтобы сделать ваш стартап прибыльным или побудить инвесторов к следующему раунду финансирования.

    Написать для отраслевых публикаций

    Вы можете быть генеральным директором, ТОП-менеджером, представителем небольшой команды или всеми тремя. Работая над молодым бизнесом, вам придется примерять много ролей, но каждая из них будет требовать от вас письма. На любом этапе развития нужно писать статьи, корпоративные предложения, отчеты и вести переписку с клиентом, да так, чтобы он не сорвался.

    У вас может быть профессиональный копирайтер, который займется этими задачами. Или вы взвалите весь груз письменной работы на себя и будете публиковаться под собственным именем.

    Не так важно кто это будет делать. Важно лишь качество статей, которые вы публикуете на других ресурсах и, конечно же, на своем. Чтобы стать лидером мнений и добиться доверия вам нужно потрудиться. Корпоративные клиенты достанутся тому, кто сумеет заинтересовать их, зарядить своими идеями (возможно безумными!), выделиться из массы сатртапов и, само собой, рассказать о выгодах.

    Составьте список изданий, где следует опубликоваться. В данном случае нужно проводить правильную скупку ссылок. Не печатайтесь где угодно. Сделайте 2-3 публикации, но в источниках, которым доверяют, у которых большая профильная аудитория. Опубликованные статьи нужно расшаривать в социальных сетях, особенно в LinkedIn.

    Партнерство с другими поставщиками

    Вам нужны не только клиенты, но и партнеры. Обычно создание стартапа не обходится без партнерства на ранних этапах, вы ищете людей, которые могли бы вам помочь продвинуться и реализовать задуманное.

    Но в дальнейшем нужны новые и новые связи, партнерские отношения, помогающие развиваться в новых направлениях. Вам будет сложно получить поощрения от гигантов в отрасли, поэтому посмотрите на компании среднего сегмента. Вас интересуют те, кто уже закрепился на рынке. Договориться с такими владельцами бизнеса будет проще.

    Участие в отраслевых мероприятиях и выставках

    Видео удалено.
    Видео (кликните для воспроизведения).

    Возможно, выступления перед аудиторией не ваш конек и все это покажется сложным. Но бизнес не раз заставит вас делать неудобные вещи, вам стоит привыкнуть. И начините с регулярного посещения отраслевых мероприятий.

    Если у вас получится выступить с докладом – замечательно! Подготовить пресс-релиз и речь помогут ваши штатные писатели, если вы боитесь не справиться самостоятельно. Главное – забудьте о скуке. У вас есть формат в котором нужно докладывать, временные рамки, но никто не заставляет вас говорить о сухой статистике или «грузить» аудиторию цифрами. Попробуйте включить в речь все ключевые моменты по теме: немного чисел, самую интересную или приятную статистику, коротко о достижениях и о том, что еще предстоит сделать.

    Хотя на первых этапах вы будете гостем на таких «слетах» и это тоже прекрасная возможность для новых знакомств с потенциальными партнерами. Корпоративные клиенты приходят к нам чаще всего после таких выставок. Пообщайтесь с докладчиками, задавайте вопросы, не забывайте сказать кто вы и оставить визитку тем, кто вам наиболее интересен.

    Терпение и рассудительность

    Сотрудничество с предприятиями занимает куда больше времени, чем обычные продажи. Обсуждение условий и нюансов иногда длится несколько недель и даже месяцев! Вам нужно быть терпеливым на всех этапах. Иногда захочется сорваться, ответить резко – но не делайте этого, чтобы клиент не соскочил.

    Если для обработки розничных заказов можно нанять молодых менеджеров, то переписку с крупными клиентами стоит доверить опытному сотруднику или делать это самостоятельно. Воспользуйтесь бизнес консалтингом для поиска специалистов.

    Приоритет личных встреч

    Хотя львиная доля общения происходит в онлайне, лучше настаивать на личных встречах. В таких условиях есть шанс быстрее прийти к соглашению, узнать потенциального партнера, убедиться в его опыте. Можно нанять личного помощника, который будет заниматься организацией деловых встреч и переговорами на начальном этапе.

    Если вас постоянно перенаправляют к менеджерам, отказывают во встречах – это 99% гарантия что сделки не будет. Не тратьте время зря. Подыскивайте тех, кто заинтересован в сотрудничестве не меньше вашего.

    Изучайте возможных клиентов

    Если ваша клиентская база все еще слишком мала, пришло время ее расширить. Вы не должны просто писать всем с предложениями сотрудничества, это выглядит, как отчаянные попытки удержаться на плаву.

    Вы должны присылать предложения лишь тем, кто действительно может заинтересоваться и быть полезным в вашей отрасли. Ориентируйтесь в рыночных позициях своего бизнеса и конкурентов, трезво оценивайте ситуацию. Здравый взгляд на вещи выставит вас в выгодном свете.

    [2]

    Еще один способ произвести впечатление – изучение людей, с которыми предстоит общаться. Прежде, чем посетить мероприятие вашей бизнес-ниши или перед непосредственными переговорами, узнайте больше об участниках встречи. Посмотрите данные не только об их бизнесе: становление как предприниматель, меценатская деятельность, хобби. Если у вас будет что обсудить, кроме бизнеса, это поможет вывести общение на новый уровень.

    Выстраивайте стратегию влияния на контактное лицо

    Поначалу ваши контакты будут состоять из посредников в бизнесе потенциального партнера. Он не принимает решение, а значит, все предложенное вами будет отправлять «наверх».

    Вам стоит настолько убедить этого посредника в необходимости сделки, чтобы он шел с этой мыслью к своему директору. Для этого пригодятся сопутствующие документы: тематические исследования, список реальных преимуществ вашей компании и прочее. Составить такой документ может человек, который отлично знает настоящее положение вещей – Вы. Набросайте предложение и отдайте текст на корректуру, если написать красиво у вас не выйдет.

    Размер имеет значение

    Молодые стартапы не часто начинаются с огромной команды топовых профессионалов. Естественно эти люди, скорее молодые энтузиасты и в команде вас совсем не много.

    Корпоративные клиенты испугаются такого факта, поэтому вам стоит обратить своеобразный недостаток в преимущество. Расскажите, что небольшой штат заинтересованных людей позволяет вам быстрее и эффективнее принимать решения. Это помогает вам пройти в самые узкие проемы.

    Превратите пользователей в адвокатов

    Честь нужно беречь смолоду, и в интернет-бизнесе тоже. С самого начала осуществляйте клиентскую поддержку на уровне сети отелей Хилтон. Отвечайте быстро, спрашивайте, достаточно ли поддержки они получают в работе с вами, предлагайте помощь, но не навязывайтесь.

    Читайте так же:  Заявление на отгул в счет отпуска

    Ведите интеллигентное общение со всеми пользователями: корпоративные клиенты, оптовые и розничные покупатели, простые «зеваки», которые, скорее всего ничего не купят. Все они должны стать вашими «адвокатами». Это значит что люди, получившие от вас достаточно внимания, будут говорить об этом другим, могут даже отстаивать вас в комментариях на форумах или написать пост о прекрасном обслуживании в вашей фирме.

    Если адвокатами станут простые покупатели – хорошо. Если таковыми станут партнеры – замечательно! Вы получите поддержку в профильных кругах, а это действительно важно для молодого бизнеса. Тот случай, когда сначала вы работаете на зачетку, а потом зачетка на вас.

    Напоследок

    Раз уж заговорили об адвокатах, хочется дать дельный совет всем молодым предпринимателям. Не пренебрегайте необходимостью юридической грамотности. Если вы не уверены в собственной подкованности, нанять штатного юриста будет не сложно.

    Современные условия достаточно жестоки к молодому бизнесу, особенно если вы активны и инициативны. Крупные конкуренты не любят перспективных новичков, поэтому вам стоит быть готовым к разным ситуациям.

    Найдите юриста, который сможет доходчиво объяснять все моменты, будет внимательным и прозорливым. Лучше работать с одним человеком, чем постоянно нанимать разных специалистов.

    V. Корпоративное обслуживание

    Для крупных организаций, деятельность которых связана с частыми командировками, сейчас стало не только правилом, но скорее необходимостью, наличие постоянного партнера в сфере туризма, которому можно было бы доверить организацию любой поездки.

    Основная суть корпоративного обслуживания — предоставление полного пакета туристических услуг сотрудникам той или иной компании как в пределах России, так и за рубежом, а также организация приема в России иностранных партнеров компании. Корпоративный клиент — наиболее взыскательный и непредсказуемый. Ведь ему порой могут потребоваться самые различные услуги — от оформления туристической страховки или бизнес-визы до организации сложного туристического маршрута. Поэтому компанию «Эй энд Эй», занимающуюся преимущественно корпоративным обслуживанием, отличает качество всех видов предоставляемых услуг, высокий профессионализм сотрудников, которые обязаны уметь грамотно проконсультировать клиента и предоставить необходимую услугу на хорошем уровне.

    Основной характерной особенностью фирмы «A&A» является индивидуальный подход к каждому клиенту. За каждой организацией закрепляется персональный менеджер-куратор, поддерживающий постоянный контакт со своим подопечным, знающий основные требования партнера и решающий все необходимые вопросы.

    Работу с конкретной заявкой на организацию поездки эксперт начинает с подбора нескольких вариантов поездки (размещения в отеле, деталей авиаперелета, организации трансферов и т.д.), предоставляя клиенту возможность выбора. Затем, учитывая все пожелания, менеджер-куратор подбирает наиболее удобное время авиаперелета и условия размещения, что

    в результате помогает сократить затраты и оптимизировать бюджет.

    [3]

    Корпоративное обслуживание может включать:

    — Деловые поездки за рубеж топ-менеджеров и сотрудников компаний, а также обслуживание иностранных партнеров: визовое обслуживание, ж/д и авиа билеты, бронирование отелей, встреча / проводы сопровождающими гидами, трансферы, аренда транспорта, информационная поддержка, организация экскурсий и культурной программы.

    — Бизнес-переговоры, бизнес встречи:

    выбор помещения для переговоров и встреч, дизайн и оснащение помещений специальными техническими средствами, организация кофейных пауз, бизнес-ланчей, коктейль-приемов.

    — Поездки на зарубежные и региональные выставки и участие в них:

    информационное обслуживание по всем выставкам мира, подготовка турпакета для поездки на конкретную выставку, для участников выставок: аренда площадей, строительство и дизайн стендов, аккредитация участников, организация рекламных акций, встреч, переговоров, пресс-конференций.

    — Организация и проведение презентаций, семинаров, конференций, конгрессов:

    выбор страны проведения мероприятия, рекомендации и предложения по различным вариантам размещения, по организации питания, по культурной программе, подготовка турпакета для выезда в страну проведения мероприятия,

    выбор, подготовка и дизайн залов, рекламная поддержка мероприятия, подготовка информационных материалов (каталоги, проспекты, буклеты), подготовка и вручение сертификатов участникам семинаров.

    — Бизнес-стажировки за рубежом:

    информационная и консалтинговая поддержка, переговоры с профильными фирмами и составление необходимой документации для оформления стажировки, проработка и составление индивидуальной программы стажировки и программы пребывания в стране стажировки.

    — Обучение за рубежом:

    краткосрочные программы обучения языкам в странах-носителях, академическое обучение (среднее и высшее) в колледжах, частных и государственных школах, университетах, профессиональные программы (маркетинг, менеджмент, финансы и т.д.) интернатура.

    инсентив-туры – поощрительная коллективная поездка сотрудников Компании,

    инсентив-туры могут быть совмещены с профессиональным обучением или психологическими тренингами. Подобные поездки, по мнению психологов, способствуют большему сплочению коллектива, созданию единой корпоративной политики, выбор места и составление программы поездки, разработка индивидуальной программы психологического тренинга.

    Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

    Лучшие изречения: Студент — человек, постоянно откладывающий неизбежность. 10325 —

    | 7268 — или читать все.

    185.189.13.12 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

    Отключите adBlock!
    и обновите страницу (F5)

    очень нужно

    Специфика корпоративных клиентов

    ¾ Во-первых, корпоративные клиенты, такие как организации и промышленные предприятия, закупают товары и услуги для наиболее эффективного достижения результатов своей деятельности, получения прибыли и выполнения обязательств перед своими партнерами.

    ¾ Во-вторых, в принятии окончательного решения о закупках нередко участвует несколько человек. Обычно это специалисты нескольких направлений, и они подходят к принятию подобного решения с различными критериями.

    ¾ В-третьих, представители корпоративных клиентов, которые непосредственно договариваются об условиях закупок, т. е. те, с кем и приходится чаще всего работать менеджеру, не могут действовать от своего имени, а чаще всего руководствуются достаточно жесткими инструкциями, которые устанавливает их руководство.

    ¾ В-четвертых, при работе с корпоративными клиентами большое внимание уделяется оформлению сопутствующей документации.

    8. Отличия корпоративных клиентов от индивидуальных. Кроме этих особенностей, определяющих в общем построение взаимоотношений с корпоративными клиентами, необходимо принять во внимание и то, чем сами эти клиенты отличаются от индивидуальных.

    Основными отличиями являются следующие:

    1) Малочисленность клиентов —количество индивидуальных клиентов, в качестве которых могут выступать практически все жители страны,разумеется, не идет ни в какое сравнениес количеством клиентов-организаций.Ограниченность клиентуры тех фирм, которые работают только с корпорациями, заставляет менеджеров прилагатьвсе усилия, чтобы получить заказ, и здесьтрудно переоценить такие качества, какпрофессионализм и умение убеждать.

    2) Клиенты крупнее— как уже было сказано, в корпорациях решение о закупках зависит от нескольких человек. Это связано с тем, что подобное решение затрагивает интересы не какого-то индивида, а огромного числа людей, работающих в организации, и в конечном итоге сказывается на финансовых и производственных результатах. Все эти особенности делают привлекательным заключение сделок с крупными корпорациями, но одновременно и усложняют работу менеджера.

    Читайте так же:  Ошибки медработника при заполнении больничного листа

    3) Клиенты, сконцентрированные географически — эта особенность корпоративных клиентов наиболее ярко выражена в таких отраслях, как нефтяная, химическая, добывающая промышленность, сельское хозяйство. Географическая концентрация способствует снижению издержек, и, если схема поставок хорошо продумана, менеджер сможет предложить клиенту-организации определенные скидки. Однако при этом не стоит забывать, что ситуация может измениться, и тенденции изменения географической концентрации необходимо постоянно отслеживать.

    4) Клиенты-профессионалы – в связи с тем, что закупки корпоративных клиентов намного больше по объему, чем закупки клиентов индивидуальных и, кроме того, часто характеризуются высокой технологической сложностью, они, как правило, осуществляются профессионально подготовленными людьми, которые разбираются во всех тонкостях технологии и особенностях приобретаемого товара. Поэтому обязательным условием профпригодности менеджера, работающего с клиентами-организациями, является высокий уровень компетентности в технических, экономических и прочих вопросах, связанных с контрактом.

    5) Корпоративные клиенты — основными разновидностями корпоративных клиентов, с которыми приходится работать менеджеру, являются:

    ¾ промышленные предприятия — товары и услуги закупаются для производства других товаров и услуг. При взаимодействии с агентами промышленных предприятий основное внимание необходимо уделять возможностям снизить цену контракта, а также уровню качества поставляемого сырья и комплектующих;

    ¾ организации-посредники — фирмы, приобретающие товары для перепродажи. При работе с ними менеджеру необходимо акцентировать внимание на удобствах предлагаемой схемы поставки и на ассортименте;

    ¾ государственные учреждения — организации, приобретающих товары и услуги, необходимые им для выполнения своих основных функций по осуществлению власти. Здесь внимание часто уделяется цене контракта, и заказ получает тот, кто предложит минимальную цену.

    Только учитывая все особенности подхода к различным типам клиентуры, менеджер сможет помочь своей организации успешно заключать контракты и получать заказы, а следовательно, и иметь гарантированные объемы работ на будущее.

    Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

    Чем отличается работа с корпоративными клиентами

    Что значит корпоративный клиент для компании

    Любая организация, с любой формой собственности [a1] заключившая договор на поставку[a2] , покупку или услугу[a3] , предполагающий долговременное сотрудничество [a4] [a5] является корпоративным клиентом. Таким образом[a6] , наш [a7] корпоративный клиент — заказчик, приобретающий [a8] на постоянной основе [a9] или совершающий оптовую сделку. Именно корпоративные клиенты [a10] основа развития и устойчивости компании, именно [a11] они приносят основную долю прибыли. Не нужно обладать особенным стратегическим чутьем, что бы [a12] понять, что постоянные клиенты — это источник стабильности[a13] .

    Рынок — сложная система отношений. Это агрессивная среда, в которой любой промах может обойтись для [a14] организации крупными потерями. Невнимательность к потенциальным или существующим клиентам — подарок конкурентам! Специалисты в области продаж однозначны в своем мнении: пренебрежение и пассивность в отношении клиентов неприемлемы в условиях высокой конкуренции. Если вы не займете место поставщика[a15] , то это сделает кто-то другой, кто-то более активный получит прибыль вместо вас.

    На сегодня в штате практически любой даже небольшой компании есть специалист [a16] который занимается анализом, поиском и налаживанием отношений с потенциальными корпоративными клиентами. Именно они [a17] осуществляют стратегические планы по освоению рынка сбыта товара или услуги во вверенном им регионе, городе или районе. Если в компании работают специалисты[a18] , то успех [a19] дело времени и настойчивости.

    Оценка потребительского спроса — важный момент в работе любого менеджера. Оценка емкости рынка, заинтересованности клиентов в той или иной услуге, или продукте, а также финансовый уровень потенциальных потребителей [a20] одна [a21] из составляющих, по которым специалист оценивает ниши, направления и источники привлечения клиентов.

    Толковый менеджер не станет рекламировать товар или услугу [a22] не соответствующую потребительским возможностям и ожиданиям. Продажа детского питания в магазин ликероводочных изделий вряд ли принесет вам долгожданный контракт на поставку[a23] , а реклама лодок в журнале для детей — затраты, которые никогда не окупятся.

    Чем отличается работа с корпоративными клиентами

    Продажи услуг, работ или товаров физлицам и организация договорного сотрудничества с предприятимем-заказчиком значительно отличаются. Работа в секторе b2c, когда вашим клиентом является покупатель — физическое лицо и заключение сделки с предприятием, требуют разных подходов и стратегий.

    Каковы жехарактерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами?

    [a2]?? корпоративный клиент ничего не поставляет

    [a3]?? покупку товара или услуги?

    [a5]не обязательно долговременное

    [a6]это самое начало статьи. Мы еще ничего толком не сказали, чтобы делать вывод и писать «таким образом»

    [a9]При чем здесь постоянная основа? Я на постоянной основе покупаю хлеб в магазине, но это не делает меня корпоративным клиентом

    [a13]причем здесь постоянные клиенты? В предыдущем предложении то же само говорили о корпоративных клиентах

    [a14]лишнее слово. Обойтись кому, а не для кого

    [a17]кто они? Корпоративные клиенты? Выходит так, потому что это крайнее существительное в предыдущем предложении. Если речь все же о специалисте, то неверно писать «они».

    [a18]В любой компании работают специалисты. Наверное, речь о профессионалах, высококвалифицированных сотрудниках?

    [a21]почему одна, если вы уже перечислили два компонента?

    Видео удалено.
    Видео (кликните для воспроизведения).

    [a23]как продажа может принести контракт? Продажа уже подразумевает, что контракт заключен

    Источники


    1. Евецкий, А.А. О юридических лицах / А.А. Евецкий. — М.: ООО PDF паблик, 2009. — 879 c.

    2. Сокиркин В. А., Шитарев В. С. Международное морское право. Часть 6. Международное морское экологическое право; Издательство Российского Университета дружбы народов — Москва, 2009. — 224 c.

    3. Зайков, Д.Е.; Звягинцев, М.Г. 100 распространенных вопросов по оформлению земли; Издательский дом Ра’, 2011. — 192 c.
    4. Дворянкин, О. Защита авторских и смежных прав. Ответственность за их нарушение / О. Дворянкин. — М.: Весь Мир, 2015. — 464 c.
    5. Подведомственность и подсудность дел судам и арбитражным судам. Судебная практика. — М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2017. — 144 c.
    Корпоративные клиенты — кто это
    Оценка 5 проголосовавших: 1

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here